Estes Vencem Todas as Copas!

Estes Vencem Todas as Copas! As 7 Atitudes Vencedoras no Relacionamento com Clientes Talvez você já tenha percebido que, aquele antigo paradigma dos profissionais de vendas falantes e desinibidos já não combinam tanto com os melhores resultados de sua equipe. Se essa já não é mais a habilidade determinante para o sucesso de um profissional de vendas, como encontrar profissionais que ofereçam potencial de vendas ou como desenvolver as habilidades dos que já estão na casa? Se você se sente à vontade em falar de vendas, resultados e cotas com sua equipe, é porque vocês provavelmente se relacionam bem, sendo fiéis nos bons e não tão bons momentos. Pois muito bem, é justamente sobre relacionamento que vamos tratar neste artigo. Inicialmente, vamos estabelecer um ponto de partida. Vamos definir a amplitude da palavra relacionamento para o vendedor moderno. E vamos fazer isso avaliando-os sobre três aspectos: 1. Relacionamento com seus Clientes; 2. Relacionamento com seus colegas; 3. Relacionamento familiar (até onde você puder avaliar). No primeiro caso repousam as habilidades e práticas diárias de interação, monitoramento das compras e comprometimento com o pós-vendas de seus Clientes. Com relação aos colegas de departamento comercial e de outras áreas de relacionamento com os Clientes, como se posicionam seus vendedores: há integração e boa vontade diante de falhas nos serviços ao Cliente? Quanto ao aspecto familiar, é claro que isso não está sob a alçada de quem administra uma equipe comercial, mas será que este detalhe foi considerado nas entrevistas? Seus profissionais possuem algum projeto de vida? Porque ele desejaria ganhar mais dinheiro? Que motivação ele possue para isto? Muito bem, após esses minutos de reflexão, vamos apresentar as 7 Atitudes (e Ações) Vencedoras quando o assunto é Relacionamento com Clientes: 1. Foco no Cliente: O vendedor conhece seus principais Clientes pelo nome; conhece seus hobbies; faz visitas com argumentação, piadas e propostas moldadas para cada um desses Clientes; 2. Carisma: Nosso (a) campeão(ã) de Relacionamento se molda às circunstâncias ao negociar com colegas, chefias ou Clientes. É determinado em seus objetivos de garantir a satisfação de seus Clientes, porém busca faze-lo sem conflitar os interesses e juízo de valor de seus colegas. Transforma situações tensas ou embaraçosas em oportunidades para uma boa piada ou um caso bem humorado; 3. Organização Interpessoal: Diferente daquele monte de papéis e relatórios que só servem para fazer volume, chamo isso de auto-disciplina e bom senso na hora de assumir com compromissos com seus Clientes e colegas; na hora de se comprometer com melhorias no Departamento ou quando o assunto é correr atrás das cotas; 4. Monitoramento da Carteira: Seus vendedores estão a par das oscilações nas compras de seus principais Clientes? Sabem qual o motivo? Conhecem a concorrência e respeitam os movimentos dela? Lembre-se a razão mais freqüente de perda de clientes é o abandono! 5. Entrevistas campeãs: Já parou para observar a maneira como seus profissionais de vendas conduzem suas entrevistas? Eles se sentem à vontade para perguntar? Reagem com naturalidade às objeções? Tomam nota das solicitações dos Clientes? Usam de empatia ao fazer oferta? 6. Feedback constante: Esses “Ases de Relacionamento” adoram dar e receber feedbacks. Eles sabem que tudo isso é representa a possibilidade de maior e melhor aprendizado. Eles sabem que a crítica só é valida se for construtiva (ainda que seja imprecisa). Eles acordam sedentos de conhecimento e sabem que, tal como no judô, usar a força dos parceiros lhes ajuda no caminha pra o sucesso. 7. Energia vibrante (sempre!): Esses nossos profissionais sabem que o bom relacionamento evita a ansiedade, o stress. Sabem que competir só é válido quando todos no time comercial e nos Clientes saem ganhando. Eles estão sempre dispostos a dividir e por isso, vivem multiplicando seu rendimento a cada ano!