Parece algo vago e difícil de se implementar, mas na verdade, mais e mais empresas que se utilizam de canais de vendas e comunicação com utilização intensiva de mão de obra, têm experimentado sucesso na travesia rumo a uma equipe produtiva e eficiente, por meio de métodos, controles e indicadores voltados a produtividade comercial.
Para o sucesso total dessa empreitada rumo à profissionalização da sua equipe de vendas, e eventualmente, a informatização de suas rotinas, é mister que a empresa e seus diretores já tenham promovido adequadamente sua crença e determinação pela implementação de novos controles, processos mais amplos e precisos de captura das informações relativas a Clientes e suas transações com a empresa.
Via de regra, estas empresas seguem este roteiro rumo ao sucesso:
1) Fazer um levantamento amplo e democrático das necessidades de seus vendedores;
2) Deve-se elaborar um criterioso treinamento, dito técnico, que contemple informações detalhadas e documentadas sobre os produtos comercializados, novas introduções e similaridades; como atua a sua concorrência: pontos fortes e fracos; processos internos de fabricação, e expedição, considerando as vantagens e desvantagens da empresa devidas às peculiariedades internas; comportamento de compra dos clientes de acordo com seu segmento de mercado.
3) Complementando, deve-se aplicar um treinamento comercial que contenha ao menos os seguintes ítens:
Abordagem, argumentação estruturada, como superar as objeções, negociação e fechamento, pós vendas e ampliação do relacionamento.
Estas ações integradas e potencializadas com a ajuda de facilitadores e multiplicadores entusiasmados e engajados levará a organização a perceber os reflexos dessas ações já a partir do terceiro mês de projeto!
Divirta-se com esta sátira à produtividade com o genial Charles Chaplin:
