Atenção ao BPM no Sucesso das Fusões e Aquisições!

Algum de vocês já viu esta história? 

Na teoria, a aquisição faz todo sentido: Uma empresa maior precisava de maior capacidade de produção para atender a novas demandas de seus clientes. A outra empresa tinha excesso de capacidade e o equipamento necessário para fabricar os produtos. O que poderia dar errado?

Pois aí é que está o desafio: Do ponto de vista do gerenciamento de processos, muitas vezes, quase tudo pode dar errado.

A seguir listo alguns desses pontos de atenção, muitas vezes menosprezados em processos de M&A. Sei o quando estes aspectos são críticos, pois já vi darem errado também em programas de Qualidade, Produtividade, Reengenharia, CRM, ERP e por aí vai...

Portfólio de Produtos e Desalinhamento Estratégico

O adquirente tinha experiência em produzir grandes volumes, e focava em um pequeno grupo de produtos diferentes - uma tipica empresa de alto volume e baixa margem de lucro. A empresa adquirida é uma empresa de volumes moderados e margens mais altas, que produz lotes relativamente menores de centenas de produtos diferentes.

Como resultado, os objetivos operacionais básicos das duas empresas são diferentes. Uma prioriza o volume, a outra tem como prioridades a diversidade de produtos e agilidade. Os KPIs de gerenciamento, agora depois da integração podem ser muito diferentes.

Governança e Liderança

Quantas vezes perguntamos aos executivos: Como estão indo as coisas com seu novo chefe? E eles respondem de modo sarcástico: "Com qual deles?".

Não é raro saberem que por hora passaram a ter o dobro de chefes, seja por conta das operações com conjuntos diferentes (e ainda não alinhados) de clientes do ponto de vista funcional, geográfico, de linha de produtos, negócios, ou mesmo de canais diferentes. Isso pode, por exemplo, significar que há líderes (e seus estilos pessoais) marcando reuniões, definindo ou revendo metas, tocando seus projetos e constantemente priorizando de modo diferente suas agendas no dia-a-dia. É um caso clássico de ninguém estar no comando, porque todos estão no comando!

Gestão do Conhecimento e Modelos de Processos

Durante décadas, ambos os negócios funcionaram sempre do mesmo jeito. Todos os líderes de cada lado sabiam o que tinha que ser feito. O conhecimento dos processos estava explícito; novos colaboradores recém-contratados aprendiam observando seus colegas. Agora esta integração das empresas está criando a necessidade de mapear e gerenciar funções cruzadas. 

Compartilhar pela primeira vez entrou na ordem do dia. E esse é um desafio que só funciona quando as pessoas se comunicam bem.

Mudanças no Estilo de Gestão

Quando se trata de integrar operações, os compradores muitas vezes parecem pensar que sabem melhor do que os vendedores. O resultado é que eles são rápidos em querer dispensar as “formas antigas” usadas pela organização adquirida. Mas, a minha experiência é que tanto as máquinas, planilhas e processos antigos podem ser tão úteis (ao menos numa transição) quanto as novidades que passaram a ser adotadas.

Tratar o conhecimento tácito da empresa adquirida como um ativo real pode minimizar os solavancos da transição e reduzir a mentalidade de “nós” versus “eles”. Em outras palavras, liderança democrática e liderança situacional significam compartilhar e cuidar.

Melhoria na Performance dos Processos

Numa aquisição, especialmente uma que leve ao aumento da produção industrial ou distribuição de alguns itens da gama de produtos, cobrar incrementos pode piorar o que já está ruim. Não há mágicas em BPM ou em qualquer boa prática de gestão. 

Um negócio de alto volume e baixa margem tende a ter benchmarks muito diferentes de um negócio de menor volume e maior margem. 

Um número "bom" para um negócio pode não ser um número "bom" para o outro negócio; ou pode até jamais ser atingível. Sem contar que os melhores colaboradores podem "espanar"!

Ferramentas e Tecnologia

Os desafios em BPM comuns à integração pós-fusão exigem atenção real! Isso não é simplesmente uma atualização ou mesmo correção tecnológica. Quando você está tentando sair de um buraco, mantenha os investimentos no mínimo. Trabalhe com o que você tem até saber exatamente o que você precisa -ou que você adoraria ter! 

E, também tão importante, quanto, saiba do que você NÃO precisa, para não se sentir tentado pelo dispendioso buraco sem fundo das "personalizações e customizações".

As Vantagens da Liderança Coach para suas Vendas

Olá! Hoje eu, Ernesto, quero lhes falar sobre um tema bastante em voga no mundo dos negócios: 

Por que ser um Líder Coach pode ser vantajoso para sua equipe de vendas?

Atualmente, as empresas estão dando preferências para profissionais que tenham tido experiência com o Coaching, seja como Coaches, ou como Coachees, e tem bons motivos para isso. Afinal, o Coaching é uma metodologia com altos níveis de sucesso, muito usada para desenvolvimento profissional e pessoal, com foco no diálogo, em que, de maneira personalizada, se busca estabelecer objetivos possíveis, e traçar o melhor caminho para o Coachee alcançá-lo.

Com as mudanças rápidas e contínuas nos modelos de gestão de negócios que ocorrem hoje, novos processos de trabalho precisam ser adotados, e a pressão é muito grande. Por isso os profissionais precisam de capacitação para levar suas tarefas adiante e para superarem as dificuldades que surgem a cada dia.

Diante de todos esses desafios, um líder Coach pode oferecer vários benefícios à sua equipe, por exemplo:

·      Assume responsabilidades: Ao invés de atribuir culpas quando algo dá errado, um líder Coach assume a responsabilidade, analisa a situação com cabeça aberta e busca corrigir os erros na próxima tentativa;

·    Apresenta desafios: O líder Coach não costuma dar ordens aos seus funcionários, mas apresenta desafios, de forma que estes se sintam estimulados;

·      Age de forma colaborativa: Enquanto líderes comuns valorizam a hierarquia e se colocam acima de deus funcionários, o líder Coach trabalha de forma colaborativa, solicitando a participação e valorizando toda a equipe;

·   Tem visão empreendedora: As equipes tradicionais de vendas costumam ter uma atitude mais conservadora, buscando a todo custo evitar os riscos. Com um líder Coach, a tendência é que a equipe sempre busque inovações e tenha uma visão empreendedora;

·     Traz inspiração para a equipe: Líderes Coach estão sempre tentando tirar o melhor de seus colegas. Buscando inspirações para melhorar o trabalho do grupo como um todo, mas sem esquecer de olhar para cada vendedor individualmente, eles ajudam a potencializar o que cada membro da equipe tem de melhor.

5 Princípios de uma equipe com cultura Coach

Uma equipe liderada conforme a metodologia do Coaching segue sempre alguns princípios, com o objetivo de estar em constante desenvolvimento. Alguns desses princípios são:

·         Não pré-julga: clientes, possibilidades de fechar ou não negócios, novos colegas...

·         Formula questões voltadas para desafios: como melhorar minha performance? Meu ticket médio?

·         Busca instrumentos para que todos possam desenvolver da melhor forma seu potencial e resultados

·        Buscar sempre soluções personalizadas para cada cliente, praticando vendas consultivas

·        Valoriza a iniciativa, a inovação e o trabalho em equipe. Sempre!

Agora eu lhe pergunto: Você pratica a liderança coaching em sua empresa? Caso negativo, qual a razão de não fazê-lo? Compartilhe comigo suas ideias, desafios e resultados. Obrigado!

Cuidado Com os Clientes Que Podem Aniquilar Seu Entusiasmo!

Por mais prazeroso que possa ser o trabalho de vendedor, sempre há os clientes que são um verdadeiro pesadelo. Diante deles, nossa primeira vontade é fugir, mas tanto nos negócios como na vida, temos que encarar de frente situações difíceis e desagradáveis.

Por isso, listamos aqui alguns dos piores tipos de clientes, aqueles que parecem capazes de acabar com o entusiasmo de qualquer um, e alguns truques para você se blindar contra eles e tirar o melhor da situação, sempre.

Os Tipos Mais Difíceis de Clientes e Como Lidar Com Eles

O Chorão: Esse é clássico, quer descontos e mais descontos, nunca para de resmungar e achar tudo caro. Para lidar com ele, sugiro que você cite casos de sucesso e otimismo com outros clientes, assim valorizando o seu produto ou serviço. Essa é uma forma de se posicionar e defender o seu ponto de forma firme, mas sem agressividade. Outra reação indicada é, no momento de fazer a oferta, oferecer ao cliente apenas duas opções, para que ele não fique indeciso demais e ache que é possível flexibilizar demais as condições de venda.

O Raivoso: Também é bastante comum, e é muito difícil de lidar porque já chega com uma má impressão, muitas vezes causada por fatores que estão fora do nosso alcance. Ele grita, quer desabafar e insiste que você e sua empresa estão errados. O primeiro segredo para contornar essa situação é não se deixar levar pelo clima ruim. Respire fundo, não demonstre irritação e escute-o atentamente, mas sem se curvar. Procure demonstrar que o erro ou problema já foi superado e não se repetirá, sempre num tom de voz calmo.

O Entusiasmado: Esse é um pouco mais raro, mas também pode dar trabalho. É aquele que chega otimista, diz que não tem crise e se empolga nos pedidos, só pensa em comprar e comprar, mas não pensa em como irá pagar mais tarde, o que pode gerar problemas sérios de inadimplência. Com esse tipo de cliente, verifique seu histórico e aja de forma mais conservadora, tente chama-lo de volta à realidade e trabalhe alinhado com o departamento de crédito.

O Sumido: O cliente sumido é aquele que marca reuniões, confirma, mas não aparece. Depois de horas esperando, você recebe uma mensagem avisando que ele teve um compromisso urgente. Lidar com esse tipo de cliente é complicado, pois na maioria das vezes, não percebemos nenhum sinal de que ele irá nos deixar na mão, então o que podemos fazer é tentar evitar que isso se repita. Seja firme e mostre que você não estará sempre à disposição, e que seu tempo e trabalho devem ser valorizados.

O Medroso: Ele até quer fechar o negócio, mas tem medo que algo dê errado, não saia como o planejado, ou simplesmente, de se arrepender. Faz mil ponderações, exige garantias e, a cada passo para frente, dá dois para trás. Pode ser difícil lidar com ele no começo, mas tudo pode se resolver se você tiver paciência e jogo de cintura. Envolva o cliente em todas as etapas da negociação, demonstre transparência e seja firme ao responder suas objeções

O Calado: O cliente calado é aquele que, diante das suas perguntas, se limita a responder: “sim”, “uhum”, “é”, “não”. É bastante difícil desenvolver o assunto com ele, então a negociação se torna lenta e trabalhosa, e você sente desconfortável por ter de fazer perguntas demais. A solução para lidar com esse cliente é sempre procurar fazer perguntas abertas, que exijam uma resposta mais elaborada do que “sim” ou “não”, por exemplo: “Qual a sua necessidade?” ou “De que forma posso atendê-lo melhor?”, como uma forma de guia-lo para se abrir mais.

O Falador: Por outro lado, o cliente que fala demais também pode causar problemas na hora da venda. Ele se empolga, fala e dá tantas voltas, que você não consegue direcionar a conversa para o fechamento do negócio. Nesse caso a solução é fazer perguntas fechadas, que demandem respostas diretas, e não tenha medo de ser firme. Se ele começar a falar demais ou desviar o assunto, chame sua atenção de volta para a negociação.

O Emocional: É aquele cliente que apela para um suposto vínculo que possui com a empresa para garantir condições especiais, algumas vezes parecendo uma criança mimada. Por já ser cliente há algum tempo, exige descontos e tratamento diferenciado. É claro que tratar de forma especial os clientes antigos é fundamental, mas nem sempre é possível atender todas as demandas do cliente emocional. Demosntre apreço e gratidão pela preferência, e fale respeitosamente mas sem se deixar levar pelo apelo emocional. Trabalhe dentro das condições possíveis da empresa, senão pode acabar refém desse tipo de cliente, que sempre pode pedir mais.

Como você já sabe, a vida de vendedor pode ser uma aventura às vezes, com tantos clientes difíceis e de personalidades diversas. Por isso, ter algumas cartas na manga é fundamental para conseguir lidar com as dificuldades que aparecem no caminho. Espero que essas dicas tenham ajudado a tornar seu dia a dia mais tranquilo.

Compartilhe comigo suas aventuras e desventuras. Já deu de cara com algum outro tipo diferenciado?

Abraço e bons negócios!

Ernesto Costa Santos

Whats App: 11.99726.1900

Vídeos (Pílulas) para Capacitação da Força de Vendas

Olá!

Neste post, quero indicar alguns Temas e vídeos que indico para os profissionais de vendas e líderes de alta performance, para a sua capacitação comercial.
Sempre que conduzo palestras e treinamentos pelo Brasil, procuro ficar atento às demandas adicionais de meus clientes e costumo recomendar alguns estes tópicos a seguir:

1. Para manter o moral da tropa, recomendo a série "30 Dias de Vendas de Alta Performance" nesta playlist:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zt-SJbBFxIpLgyf4Kr0636A

2. Se o Tema desejado for VENDAS DE ALTA PERFORMANCE, tenho vídeos sobre produtividade, roteirização, gestão da carteira, bater metas:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuWz-Q4uaiURHoqa-dq7rWu

Em especial, se seu assunto de interesse for CRM - GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES, que tal assistir esta PLaylist:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuhX9Tunk1EjIS3HkP3vlo9

3. Se você quer mais informação e capacitação sobre Comunicação, em especial PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA, temos os vídeos sobre comunicação verbal e não verbal, pnl:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuzxW6r6QhG6-uYlFVw27T0

4. Se você deseja se especializar em LIDERANÇA, que tal começar pelo AUTOCONHECIMENTO? há ótimos vídeos de 3 a 5 minutos sobre liderança, líder coach, gestão de alta performance, teste de perfil:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zvwaM3CAXF-jYuniPHypa8S

5. Se você que trazer as melhores TÉCNICAS DE VENDAS, abordadas de forma BEM HUMORADA, que tal esta série que separei espacialmente para fazê-lo sorrir, enquanto aprende?:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zux1WmV7McTRnQR1GFg8sk_

Experimente navegar pelo meu Canal no Youtube e conhecer estes e outros temas de interesse diário para as equipes de vendas e seus líderes.

É interessante elaborar Trilhas de Conhecimento e promover debates semanais ou quinzenais com a equipe treinada para sedimentar os conceitos.

Caso necessite de ajuda, não hesite em me procurar pelo meu whatsapp: 11.99726.1900 ou e-mail ernesto@vendasdealtaperformance.com.br.

Abs e bons negócios!

Ernesto

Fatores de Sucesso no Planejamento de sua Convenção ou Kick off de Vendas

Como acertar em cheio para definir o conteúdo e para atender às expectativas de seu time!

Como seu Kick off de vendas é um dos poucos, senão o único, encontro anual de toda a sua força de vendas e lideranças, é natural que você queira que todos os participantes saiam de lá confiantes nas estratégias traçadas pela empresa, estejam devidamente treinados quanto aos novos produtos, sejam atualizados quanto aos movimentos do mercado (em especial os da concorrência), e com suas energias recarregadas para que retornem ao front de batalha com sua força total!

Neste artigo, vamos justamente falar sobre o caminho das pedras para que todas essas suas expectativas sejam atingidas.

Os 3 aspectos que você deve sempre considerar

Inicialmente, para facilitar o planejamento de toda a produção de sua Convenção, você deve considerar:

1. O estágio de maturidade da sua equipe comercial

As equipes comerciais podem ser classificadas de acordo com sua maturidade, podendo estar posicionada em um desses estágios: construção, competição, manutenção, expansão, renovação.

O estágio de construção é quando a organização de vendas está se estabelecendo pela primeira vez. Se for bem sucedido, esse estágio será seguido por um de competição, ou de alto crescimento e, em seguida, se manterá num estágio de manutenção, que dependerá de estar contando com um sucesso consistente.

Daí em diante, à medida que sua organização de vendas envelhece, ele poderá ou não ampliar este seu sucesso passando por um estágio de expansão (territorial, ou em sua estrutura), ou sofrerá um declínio e você se verá forçado a fazer uma readequadeção e renovação dela, usualmente com a redução do seu tamanho.

Como cada etapa encontra um conjunto único de desafios, cada Convenção ou Kick off de Vendas terá um foco específico, podendo ser um estudo mais aprofundado dos produtos e serviços, ou a aplicação prática de modelos de vendas consultivas, ou a busca de maximizar a produtividade da força de vendas.

Continuando, em estágios mais avançados de desenvolvimento de uma força de vendas, a equipe poderá estar segmentada, com conteúdos e palestras específicos para cada um dos diversos segmentos de seu mercado. Neste caso, poderão ainda contemplar temas sobre economia, governo x setor privado, canais específicos, como varejo, distribuição, inovação e tendências, dentre outros tantos segmentos de mercado ou drivers que façam sentido agora para sua empresa e seu time comercial.

2. Seu posicionamento de mercado

Em muitos dos casos, um grupo pequeno de empresas controla ou se destaca em seu mercado. Caso sua equipe de promotores, vendedores e líderes esteja ou não dentro dessa realidade, a situação deles muda bastante.

As características bem diferentes desses cenários de mercado, podem levar seus profissionais de vendas a se empenharem em manter seu share e ampliarem seu relacionamento e capacidade de retenção de seus clientes (perfil “farmer”), ou a se voltarem a prospectar e conquistar novas contas (perfil “hunter”).

3. Os desafios de vendas de seus vendedores e seus líderes

Toda equipe comercial tem seus pontos fortes e fracos. Por exemplo, é muito comum vendedores não saberem explicar claramente como sua solução impactou positivamente o negócio de seus clientes. Ou demonstrarem não serem capazes de conversar efetivamente com os diversos níveis hierárquicos de seus clientes, como C-Level, por exemplo e a grande maioria desconhece práticas efetivas de Venda Consultiva que agreguem valor à solução que ofertam aos seus clientes.

Outros pontos de atenção podem incluir sua disciplina pessoal no uso dos métodos e ferramentas de trabalho na gestão de sua carteira ou em suas ações de prospecção, ou ainda falta de habilidades numa negociação ganha-ganha ou ainda má gestão do tempo.

Uma Convenção ou Kick off de vendas representa uma ótima oportunidade para se concentrar nas fraquezas específicas da sua organização, a fim de melhorar o desempenho global da equipe. Caso a sua organização não identifique com precisão essas fraquezas, certamente uma grande oportunidade de superá-las estará sendo perdida.

Invista um tempo na especificação da agenda, fazendo entrevistas com os diversos níveis hierárquicos de sua estrutura comercial, bem como com as pessoas chaves de áreas de interface, como logística, marketing, crédito e mesmo TI.

Em meus projetos, costumo utilizar ferramentas próprias de assessment, como o SHV – Scorecard de Atitudes em Vendas para essas entrevistas e especificação adequada das demandas e necessidades trazidas pelo RH ou Direção Comercial do nosso Cliente.

O que os seus profissionais de vendas esperam de sua próxima Convenção

Agora que chegou a hora, como definir uma agenda com temas que sensibilizem, engajem sua força de vendas?

Este não é um desafio simples, pois além das inevitáveis questões operacionais, como nova plataforma tecnológica, ajustes na logística, ou nova política de crédito, muito provavelmente sua próxima Convenção ainda terá que tratar das atualizações e novo lançamentos de produtos e dos programas de marketing e campanhas em andamento.

Além desses temas ainda há a questão chave antes que a agenda da sua próxima Convenção de Vendas seja sacramentada: O que seus profissionais de vendas realmente desejam deste seu próximo Meeting?

Vamos aos temas mais desejados?

1. As mais recentes e melhores técnicas de vendas

Alguma dica imperdível? Um novo jeito de arrancar mais pedidos? Como fazer diferente da concorrência? Os melhores profissionais de vendas e seus líderes sempre me dizem que querem aprender algo novo em sua área de atuação.

Eles “acham” que já entendem todo o processo de venda e se dizem cansados ​​de palestras sobre o que (supostamente) já dominam há tanto tempo...

Por isso, se há um fato novo, que bom! Explore-o de todas as maneiras possíveis. Se, por outro lado, a realidade não condiz com suas percepções, encontre um jeito diferente e impactante de passar-lhes seu conteúdo.

Usualmente, eles querem conhecer as novidades (e palestrantes) no campo das vendas, mas aja com critério: Não traga apenas oba oba sem conteúdo e aplicabilidade, pois o entusiasmo despertado passará rápido.

2. Motivação renovada

Sejamos francos: Em meio a tantas notícias ruins, tantas oscilações em nossa economia, e com tantos clientes com restrições de crédito ou mesmo já fechados, sua Convenção precisa tratar desenvolver o espírito de corpo no seu time e blindá-los para todos esses desafios.

Também não caia na tentação de cancelar sua Convenção Anual de Vendas. Este seria um grande erro porque um dos aspectos mais importantes de cada um desses encontros é preservar e turbinar a atitude mental da sua equipe. Este cuidado lhes dá a garantia de que não estão sozinhos em suas batalhas e de sua empresa é de onde continuaram tirando seu sustento e realizando seus sonhos!

Uma Convenção ou Kick off de Vendas também tem este objetivo. Derrotar dois dos piores inimigos dos vendedores: a insegurança e a falta de referências positivas. Sua convenção deve conter entusiasmo, positivismo, reconhecimentos e deve dar ao seu time uma visão da clara de conde sua empresa quer chegar e, claro, quais os desafios a serem superados.

Lembre-se: os seus profissionais de vendas querem saber sobre onde e como seus colegas fecharam negócios importantes. Considerar isto no formato das sessões é fundamental. Eu Ernesto, costumo realizar atividades pre-work com os participantes, trazendo fotos e narrativas sobre suas vitórias na forma de um painel bem dinâmico e moderado por mim com intervenções como histórias pessoais e exemplos na bibliografia de alguns grandes líderes da atualidade. O efeito dessa dinâmica sobre o moral do time e sobre a prática de team building são extraordinários!

3. Uma bela confraternização!

Sim claro! Fique atento à programação: Se vocês estão hospedados num resort, óbvio que todos querem nadar, jogar bola, andar a cavalo, usufruir das instalações do hotel. Se a expectativa você deseja um team building, é necessário tempo livre para jogar conversa fora e conhecer melhor os colegas de cada um.