A Economia está melhorando. E agora, como vender mais?

Bons negócios a todos vocês em 2017!

Agora, que o Carnaval vai passar, eu, Ernesto, quero deixar com vocês um roteiro simples e de fácil utilização para que vocês acelerem a retomada das suas vendas logo após o término da “crise” em sua área de negócios, em seu mercado.

Este roteiro deve ser adaptado à sua realidade, discutido com todos os envolvidos e implementado o mais rápido possível. Isto porque, ao final de uma crise econômica, duas coisas costumam acontecer: Os clientes têm pressa; Seus critérios de avaliação de fornecedores mudaram.

Portanto, vamos a este roteiro!

Primeiro, você deve retomar todos os contatos. Todos!

Não despreze nenhum cliente. Porque você acha que ele não vai se interessar novamente pela sua proposta? Todos devem ser reavaliados pelas mesmas razões que coloquei acima.

Relacione todos esses contatos e coloque-os em ordem de prioridade. Essas prioridades podem ser definidas por localização geográfica, por data normal de reposição, em função da disponibilidade imediata de alguns produtos seus, ou outro critério que você e sua equipe prefiram.

De qualquer forma, não ter critério algum, não ter prioridade nenhuma, já é a porta aberta para não ter resultados nessa retomada.

O segundo ponto diz respeito a recuperar e atualizar todos os orçamentos que você fez com esses clientes que ficaram inativos. É importante atualizar preços e condições comerciais e eventualmente acessar o Financeiro e verificar a posição de crédito desses clientes.

Pode ser que eles cancelaram esses pedidos, ou substituíram esses itens por produtos similares da concorrência, ou esses pedidos continuam pendentes. De qualquer forma, antes de você contatar novamente o cliente para se certificar dessas possibilidades, atualize todos os dados de seus orçamentos, cotações e propostas.

O cliente, por sua vez, vai gostar de saber que você se preocupa com ele, ou vai perceber que você é organizado e está atento às suas necessidades, ou que se empenhou em tentar retomar os negócios a partir do ponto em que vocês pararam, sem prejudicá-lo.

Depois de tomadas essas medidas administrativas básicas, o próximo passo diz respeito ao estado de ânimo e a motivação dos profissionais de vendas, ou de call center, ou representantes comerciais que irão contratar seus clientes inativos.

Se você é um desses agentes comerciais que vai ligar, ou que vai visitar esses clientes, eu, Ernesto, lhe pergunto: Como está o seu está ado de ânimo? Você realmente acredita que pode reativar este cliente? Você realmente acredita na sua proposta de valor? Você realmente acredita em seu produto ou serviço?

Se sua solução em geral continua desatualizada em relação ao mercado, ou se você disse não a qualquer uma dessas perguntas, é porque seu estado de ânimo ainda precisa ser melhorado.

Seu entusiasmo precisa ser trabalhado!

Portanto, certifique-se de que você contará com sua melhor energia antes de fazer esses recontatos, pois você vai precisar de uma dose extra de energia neste momento.

Em seguida, o próximo passo para você retomar as vendas com a melhora do cenário econômico, é você elaborar uma proposta campeã com uma oferta matadora!

Você vai precisar desse elemento promocional para novamente despertar a atenção e o interesse de seus clientes, que ficaram inativos. Você pode, por exemplo, montar kits promocionais, você pode, por exemplo, oferecer descontos promocionais por um prazo pré-determinado.

Você pode ainda agregar novas soluções, como por exemplo novos serviços, como uma assistência técnica, garantias adicionais, nessa nova oferta. Enfim, é importante que a sua proposta e seu novo orçamento tenham algum cheiro de novidade, para que não pareça para o seu cliente “mais do mesmo”!

Agora que você está pronto para atacar novamente seu mercado e fazer seus números acontecerem, é importante redefinir suas metas, e aqui é importantíssimo uma boa dose de cautela: Você não deve exagerar nas exigências agora na retomada dos contatos.

Procure definir metas que sejam sim desafiadoras, mas que tenham uma evolução gradativa, partindo de números iniciais que estejam realmente passíveis de serem alcançados.

É o que nós chamamos de metas “SMART”: Elas precisam ser Específicas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e dentro de um espaço de Tempo razoável.

Cuidado com a tendência que algumas empresas têm, e que alguns profissionais têm, de querer recuperar o tempo perdido da noite para o dia e aí o que que acontece: Muito estresse, muita pressão, muito desgaste e o que é pior: Uma imagem de desespero perante o cliente!

Para finalizar, ainda falando de metas, mas também acrescentando o aspecto de processos internos, de métodos internos, à medida que você for avançando nos seus números e à medida que a sua empresa retomando seus níveis adequados de produção e comercialização, aí sim, você deve pensar novamente em metas mais ousadas!

Você pode até pensar no desenvolvimento de novas soluções para os tipos de novos mercados em geral que você deseje alcançar agora.

Estou falando isso, porque sei que para a maioria das empresas, quando elas retomam se o seu ritmo normal, ou quando elas buscam retomar seu nível normal, elas encontram dificuldades porque enxugaram sua estrutura, porque pararam linhas de produção, porque perderam o precioso relacionamento com seus fornecedores, ou ainda porque perderam alguns profissionais de vendas de ótima qualidade.

Portanto, pode levar algum tempo até que a sua empresa tenha a sua operação normalizada e readequada para os níveis máximos de vendas esperados. Persista!
Que tal assistir a este vídeo e em seguida se inscrever em nosso Canal com dicas semanais para vender mais e melhor? Aproveite. Eu, Ernesto, recomendo!