Por Quê Vender a Qualquer Custo?

Por quê mais esforço, mobilização e “atitude e entusiasmo” em sua força de vendas? Por quê “Vender a Qualquer Custo”?

Vender mais pode fazer sua empresa se endividar mais?

Embora pareça uma pergunta simplista e de resposta um tanto óbvia, nem sempre as empresas consolidam seus dados de vendas líquidas, custos, despesas e financiamento de seu capital de giro.

Tanto o empresário, como o diretor comercial (dentre outros líderes de uma Organização) deveriam levar em conta que o capital de giro mede a liquidez, eficiência e saúde geral de uma empresa.

Também deveriam saber que todo negócio tem o que chamamos de Necessidade de Capital de Giro (NCG), uma função do ciclo de caixa da empresa que, basicamente, mostra que, se o ciclo de caixa for longo, uma NCG maior, este alongamento e descompasso entre as compras de mercadorias (no comércio) ou de insumos (na indústria) pode impor um endividamento financeiro cruel para seu negócio.

E não há entusiasmo numa equipe comercial que sobreponha isto!

Quando a conta “receitas – despesas” (ou seja, o resultado operacional), após sua devida contabilização, se torna negativa, a organização deve tomar decisões para retomar seu superávit operacional. Mais uma vez, a preocupação passa a ser a Necessidade de Capital de Giro.

Nem sempre esta transparência e compartilhamento de informações chega como deveria à força de vendas, e o que presencio em diversas empresas em nosso País é uma queda de braço entre vendas e controladoria (ou financeiro), onde o foco infelizmente vai para as consequências e não para as causas, como deveria ser.

“Vender a Qualquer Custo”, ou ao custo de crescer de forma sadia?

Há casos e casos: Imagine que sua empresa esteja investindo em tecnologia da informação, ou em capacitação da liderança para aumentar sua eficiência e produtividade, o que, a curto prazo (se possível em até 2 anos), reduzirá seus custos.

Para que esse investimento seja possível, ela precisou recorrer a uma ajuda externa, mas isso somente depois de avaliar amplamente a viabilidade da compra de bens de capital ou da contratação de serviços de treinamento, respectivamente.

Ora, na maioria das vezes o time comercial não participa de decisões estratégicas deste tipo e, por consequência, o comprometimento de todos é mínimo.

Mais do que nunca, é necessário incorporar ao receituário dos seus profissionais de vendas ingredientes como: custo da dívida ao longo do tempo; aumento de receita esperado; impacto das receitas no fluxo de caixa, ou mesmo indicadores como: Payback e Taxa Interna de Retorno (TIR).

Claro que também não posso deixar de citar a temerária falta de vendas, quando as iniciativas de planejamento estratégico, marketing em geral e uso dos canais de vendas se mostraram inadequados, aliadas possivelmente a uma gestão financeira tímida.

Este volume de vendas abaixo do ponto de equilíbrio da operação da empresa (indústria, comércio ou serviços) certamente afetará o capital de giro. Um exemplo bem típico, é quando a empresa passa a ter um prazo médio de recebimento maior que o prazo médio de pagamento.

Passar a operar com capital de terceiros e ser dependente deles pode levar sua empresa a contrair dívidas de maneira sucessiva para quitar outras dívidas -olha uma bola de neve se aproximando...

Organizações onde falta a cultura do planejamento compartilhado, com comprometimento de toda a liderança, e que carecem de controle orçamentário transparente e efetivo, acabam sendo mais suscetíveis a ver o seu índice de endividamento aumentado comprometendo seu resultado operacional (Ebitda) que, com muito sacrifício, um dia foi exemplar, antes de partirem para “Vender a Qualquer Custo”.

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Cuidado Com os Clientes Que Podem Aniquilar Seu Entusiasmo!

Por mais prazeroso que possa ser o trabalho de vendedor, sempre há os clientes que são um verdadeiro pesadelo. Diante deles, nossa primeira vontade é fugir, mas tanto nos negócios como na vida, temos que encarar de frente situações difíceis e desagradáveis.

Por isso, listamos aqui alguns dos piores tipos de clientes, aqueles que parecem capazes de acabar com o entusiasmo de qualquer um, e alguns truques para você se blindar contra eles e tirar o melhor da situação, sempre.

Os Tipos Mais Difíceis de Clientes e Como Lidar Com Eles

O Chorão: Esse é clássico, quer descontos e mais descontos, nunca para de resmungar e achar tudo caro. Para lidar com ele, sugiro que você cite casos de sucesso e otimismo com outros clientes, assim valorizando o seu produto ou serviço. Essa é uma forma de se posicionar e defender o seu ponto de forma firme, mas sem agressividade. Outra reação indicada é, no momento de fazer a oferta, oferecer ao cliente apenas duas opções, para que ele não fique indeciso demais e ache que é possível flexibilizar demais as condições de venda.

O Raivoso: Também é bastante comum, e é muito difícil de lidar porque já chega com uma má impressão, muitas vezes causada por fatores que estão fora do nosso alcance. Ele grita, quer desabafar e insiste que você e sua empresa estão errados. O primeiro segredo para contornar essa situação é não se deixar levar pelo clima ruim. Respire fundo, não demonstre irritação e escute-o atentamente, mas sem se curvar. Procure demonstrar que o erro ou problema já foi superado e não se repetirá, sempre num tom de voz calmo.

O Entusiasmado: Esse é um pouco mais raro, mas também pode dar trabalho. É aquele que chega otimista, diz que não tem crise e se empolga nos pedidos, só pensa em comprar e comprar, mas não pensa em como irá pagar mais tarde, o que pode gerar problemas sérios de inadimplência. Com esse tipo de cliente, verifique seu histórico e aja de forma mais conservadora, tente chama-lo de volta à realidade e trabalhe alinhado com o departamento de crédito.

O Sumido: O cliente sumido é aquele que marca reuniões, confirma, mas não aparece. Depois de horas esperando, você recebe uma mensagem avisando que ele teve um compromisso urgente. Lidar com esse tipo de cliente é complicado, pois na maioria das vezes, não percebemos nenhum sinal de que ele irá nos deixar na mão, então o que podemos fazer é tentar evitar que isso se repita. Seja firme e mostre que você não estará sempre à disposição, e que seu tempo e trabalho devem ser valorizados.

O Medroso: Ele até quer fechar o negócio, mas tem medo que algo dê errado, não saia como o planejado, ou simplesmente, de se arrepender. Faz mil ponderações, exige garantias e, a cada passo para frente, dá dois para trás. Pode ser difícil lidar com ele no começo, mas tudo pode se resolver se você tiver paciência e jogo de cintura. Envolva o cliente em todas as etapas da negociação, demonstre transparência e seja firme ao responder suas objeções

O Calado: O cliente calado é aquele que, diante das suas perguntas, se limita a responder: “sim”, “uhum”, “é”, “não”. É bastante difícil desenvolver o assunto com ele, então a negociação se torna lenta e trabalhosa, e você sente desconfortável por ter de fazer perguntas demais. A solução para lidar com esse cliente é sempre procurar fazer perguntas abertas, que exijam uma resposta mais elaborada do que “sim” ou “não”, por exemplo: “Qual a sua necessidade?” ou “De que forma posso atendê-lo melhor?”, como uma forma de guia-lo para se abrir mais.

O Falador: Por outro lado, o cliente que fala demais também pode causar problemas na hora da venda. Ele se empolga, fala e dá tantas voltas, que você não consegue direcionar a conversa para o fechamento do negócio. Nesse caso a solução é fazer perguntas fechadas, que demandem respostas diretas, e não tenha medo de ser firme. Se ele começar a falar demais ou desviar o assunto, chame sua atenção de volta para a negociação.

O Emocional: É aquele cliente que apela para um suposto vínculo que possui com a empresa para garantir condições especiais, algumas vezes parecendo uma criança mimada. Por já ser cliente há algum tempo, exige descontos e tratamento diferenciado. É claro que tratar de forma especial os clientes antigos é fundamental, mas nem sempre é possível atender todas as demandas do cliente emocional. Demosntre apreço e gratidão pela preferência, e fale respeitosamente mas sem se deixar levar pelo apelo emocional. Trabalhe dentro das condições possíveis da empresa, senão pode acabar refém desse tipo de cliente, que sempre pode pedir mais.

Como você já sabe, a vida de vendedor pode ser uma aventura às vezes, com tantos clientes difíceis e de personalidades diversas. Por isso, ter algumas cartas na manga é fundamental para conseguir lidar com as dificuldades que aparecem no caminho. Espero que essas dicas tenham ajudado a tornar seu dia a dia mais tranquilo.

Compartilhe comigo suas aventuras e desventuras. Já deu de cara com algum outro tipo diferenciado?

Abraço e bons negócios!

Ernesto Costa Santos

Whats App: 11.99726.1900

Vídeos (Pílulas) para Capacitação da Força de Vendas

Olá!

Neste post, quero indicar alguns Temas e vídeos que indico para os profissionais de vendas e líderes de alta performance, para a sua capacitação comercial.
Sempre que conduzo palestras e treinamentos pelo Brasil, procuro ficar atento às demandas adicionais de meus clientes e costumo recomendar alguns estes tópicos a seguir:

1. Para manter o moral da tropa, recomendo a série "30 Dias de Vendas de Alta Performance" nesta playlist:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zt-SJbBFxIpLgyf4Kr0636A

2. Se o Tema desejado for VENDAS DE ALTA PERFORMANCE, tenho vídeos sobre produtividade, roteirização, gestão da carteira, bater metas:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuWz-Q4uaiURHoqa-dq7rWu

Em especial, se seu assunto de interesse for CRM - GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES, que tal assistir esta PLaylist:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuhX9Tunk1EjIS3HkP3vlo9

3. Se você quer mais informação e capacitação sobre Comunicação, em especial PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA, temos os vídeos sobre comunicação verbal e não verbal, pnl:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuzxW6r6QhG6-uYlFVw27T0

4. Se você deseja se especializar em LIDERANÇA, que tal começar pelo AUTOCONHECIMENTO? há ótimos vídeos de 3 a 5 minutos sobre liderança, líder coach, gestão de alta performance, teste de perfil:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zvwaM3CAXF-jYuniPHypa8S

5. Se você que trazer as melhores TÉCNICAS DE VENDAS, abordadas de forma BEM HUMORADA, que tal esta série que separei espacialmente para fazê-lo sorrir, enquanto aprende?:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zux1WmV7McTRnQR1GFg8sk_

Experimente navegar pelo meu Canal no Youtube e conhecer estes e outros temas de interesse diário para as equipes de vendas e seus líderes.

É interessante elaborar Trilhas de Conhecimento e promover debates semanais ou quinzenais com a equipe treinada para sedimentar os conceitos.

Caso necessite de ajuda, não hesite em me procurar pelo meu whatsapp: 11.99726.1900 ou e-mail ernesto@vendasdealtaperformance.com.br.

Abs e bons negócios!

Ernesto

Fatores de Sucesso no Planejamento de sua Convenção ou Kick off de Vendas

Como acertar em cheio para definir o conteúdo e para atender às expectativas de seu time!

Como seu Kick off de vendas é um dos poucos, senão o único, encontro anual de toda a sua força de vendas e lideranças, é natural que você queira que todos os participantes saiam de lá confiantes nas estratégias traçadas pela empresa, estejam devidamente treinados quanto aos novos produtos, sejam atualizados quanto aos movimentos do mercado (em especial os da concorrência), e com suas energias recarregadas para que retornem ao front de batalha com sua força total!

Neste artigo, vamos justamente falar sobre o caminho das pedras para que todas essas suas expectativas sejam atingidas.

Os 3 aspectos que você deve sempre considerar

Inicialmente, para facilitar o planejamento de toda a produção de sua Convenção, você deve considerar:

1. O estágio de maturidade da sua equipe comercial

As equipes comerciais podem ser classificadas de acordo com sua maturidade, podendo estar posicionada em um desses estágios: construção, competição, manutenção, expansão, renovação.

O estágio de construção é quando a organização de vendas está se estabelecendo pela primeira vez. Se for bem sucedido, esse estágio será seguido por um de competição, ou de alto crescimento e, em seguida, se manterá num estágio de manutenção, que dependerá de estar contando com um sucesso consistente.

Daí em diante, à medida que sua organização de vendas envelhece, ele poderá ou não ampliar este seu sucesso passando por um estágio de expansão (territorial, ou em sua estrutura), ou sofrerá um declínio e você se verá forçado a fazer uma readequadeção e renovação dela, usualmente com a redução do seu tamanho.

Como cada etapa encontra um conjunto único de desafios, cada Convenção ou Kick off de Vendas terá um foco específico, podendo ser um estudo mais aprofundado dos produtos e serviços, ou a aplicação prática de modelos de vendas consultivas, ou a busca de maximizar a produtividade da força de vendas.

Continuando, em estágios mais avançados de desenvolvimento de uma força de vendas, a equipe poderá estar segmentada, com conteúdos e palestras específicos para cada um dos diversos segmentos de seu mercado. Neste caso, poderão ainda contemplar temas sobre economia, governo x setor privado, canais específicos, como varejo, distribuição, inovação e tendências, dentre outros tantos segmentos de mercado ou drivers que façam sentido agora para sua empresa e seu time comercial.

2. Seu posicionamento de mercado

Em muitos dos casos, um grupo pequeno de empresas controla ou se destaca em seu mercado. Caso sua equipe de promotores, vendedores e líderes esteja ou não dentro dessa realidade, a situação deles muda bastante.

As características bem diferentes desses cenários de mercado, podem levar seus profissionais de vendas a se empenharem em manter seu share e ampliarem seu relacionamento e capacidade de retenção de seus clientes (perfil “farmer”), ou a se voltarem a prospectar e conquistar novas contas (perfil “hunter”).

3. Os desafios de vendas de seus vendedores e seus líderes

Toda equipe comercial tem seus pontos fortes e fracos. Por exemplo, é muito comum vendedores não saberem explicar claramente como sua solução impactou positivamente o negócio de seus clientes. Ou demonstrarem não serem capazes de conversar efetivamente com os diversos níveis hierárquicos de seus clientes, como C-Level, por exemplo e a grande maioria desconhece práticas efetivas de Venda Consultiva que agreguem valor à solução que ofertam aos seus clientes.

Outros pontos de atenção podem incluir sua disciplina pessoal no uso dos métodos e ferramentas de trabalho na gestão de sua carteira ou em suas ações de prospecção, ou ainda falta de habilidades numa negociação ganha-ganha ou ainda má gestão do tempo.

Uma Convenção ou Kick off de vendas representa uma ótima oportunidade para se concentrar nas fraquezas específicas da sua organização, a fim de melhorar o desempenho global da equipe. Caso a sua organização não identifique com precisão essas fraquezas, certamente uma grande oportunidade de superá-las estará sendo perdida.

Invista um tempo na especificação da agenda, fazendo entrevistas com os diversos níveis hierárquicos de sua estrutura comercial, bem como com as pessoas chaves de áreas de interface, como logística, marketing, crédito e mesmo TI.

Em meus projetos, costumo utilizar ferramentas próprias de assessment, como o SHV – Scorecard de Atitudes em Vendas para essas entrevistas e especificação adequada das demandas e necessidades trazidas pelo RH ou Direção Comercial do nosso Cliente.

O que os seus profissionais de vendas esperam de sua próxima Convenção

Agora que chegou a hora, como definir uma agenda com temas que sensibilizem, engajem sua força de vendas?

Este não é um desafio simples, pois além das inevitáveis questões operacionais, como nova plataforma tecnológica, ajustes na logística, ou nova política de crédito, muito provavelmente sua próxima Convenção ainda terá que tratar das atualizações e novo lançamentos de produtos e dos programas de marketing e campanhas em andamento.

Além desses temas ainda há a questão chave antes que a agenda da sua próxima Convenção de Vendas seja sacramentada: O que seus profissionais de vendas realmente desejam deste seu próximo Meeting?

Vamos aos temas mais desejados?

1. As mais recentes e melhores técnicas de vendas

Alguma dica imperdível? Um novo jeito de arrancar mais pedidos? Como fazer diferente da concorrência? Os melhores profissionais de vendas e seus líderes sempre me dizem que querem aprender algo novo em sua área de atuação.

Eles “acham” que já entendem todo o processo de venda e se dizem cansados ​​de palestras sobre o que (supostamente) já dominam há tanto tempo...

Por isso, se há um fato novo, que bom! Explore-o de todas as maneiras possíveis. Se, por outro lado, a realidade não condiz com suas percepções, encontre um jeito diferente e impactante de passar-lhes seu conteúdo.

Usualmente, eles querem conhecer as novidades (e palestrantes) no campo das vendas, mas aja com critério: Não traga apenas oba oba sem conteúdo e aplicabilidade, pois o entusiasmo despertado passará rápido.

2. Motivação renovada

Sejamos francos: Em meio a tantas notícias ruins, tantas oscilações em nossa economia, e com tantos clientes com restrições de crédito ou mesmo já fechados, sua Convenção precisa tratar desenvolver o espírito de corpo no seu time e blindá-los para todos esses desafios.

Também não caia na tentação de cancelar sua Convenção Anual de Vendas. Este seria um grande erro porque um dos aspectos mais importantes de cada um desses encontros é preservar e turbinar a atitude mental da sua equipe. Este cuidado lhes dá a garantia de que não estão sozinhos em suas batalhas e de sua empresa é de onde continuaram tirando seu sustento e realizando seus sonhos!

Uma Convenção ou Kick off de Vendas também tem este objetivo. Derrotar dois dos piores inimigos dos vendedores: a insegurança e a falta de referências positivas. Sua convenção deve conter entusiasmo, positivismo, reconhecimentos e deve dar ao seu time uma visão da clara de conde sua empresa quer chegar e, claro, quais os desafios a serem superados.

Lembre-se: os seus profissionais de vendas querem saber sobre onde e como seus colegas fecharam negócios importantes. Considerar isto no formato das sessões é fundamental. Eu Ernesto, costumo realizar atividades pre-work com os participantes, trazendo fotos e narrativas sobre suas vitórias na forma de um painel bem dinâmico e moderado por mim com intervenções como histórias pessoais e exemplos na bibliografia de alguns grandes líderes da atualidade. O efeito dessa dinâmica sobre o moral do time e sobre a prática de team building são extraordinários!

3. Uma bela confraternização!

Sim claro! Fique atento à programação: Se vocês estão hospedados num resort, óbvio que todos querem nadar, jogar bola, andar a cavalo, usufruir das instalações do hotel. Se a expectativa você deseja um team building, é necessário tempo livre para jogar conversa fora e conhecer melhor os colegas de cada um.

Treinamento de Vendedores sob a forma de Narrativa: A Jornada do Vendedor

Que as histórias fazem parte da vida de todos nós, você já sabia. E que o storytelling (ou contação de histórias) é cada vez mais utilizado no meio corporativo, provavelmente também!

A grande oportunidade sob a qual quero falar a vocês nesse post, é a de construir treinamentos baseados em narrativas dinâmicas, aderentes à rotina dos profissionais de vendas e com forte protagonismo deles durante as sessões.

Uma narrativa de sucesso sempre tem protagonistas envolvente, marcantes e usar os elementos dela, em especial, de uma Jornada do Herói, podem fazer toda a diferença na capacitação de sua equipe comercial.

Em alguns de meus treinamentos recentes, tenho utilizado esses recurso e reconheço que a assimilação de conceitos e o comprometimento com a aplicação deles pós-treinamento aumentam significativamente.

Para ter sucesso na utilização das ferramentas deste método, convém elaborar previamente um brieffing (especificações em geral para o conteúdo e sua aplicação em sala) bem detalhado, esboçando a jornada, suas etapas, caracterizando muito bem o personagem vendedor e o "antagonista" cliente que faz objeções.

Ao final, a Jornada se conclui com o pedido fechado, um acordo bem negociado, ou com um conjunto de "chaves" que de agora em diante abrirão as portas em seus clientes desejados.

Como inspiração sugiro inscrever-se em nosso Canal e assistir a este vídeo:

Sucesso em suas vendas!
Ernesto Costa Santos
WhatsApp: 11-99726.1900

Autoconhecimento: O que você sabe sobre si mesmo?

" Você concorda com esta afirmação: "Todos nós costumamos agir conforme o que já está dentro de nós mesmos"
Para muitos, isso explica nossas desculpas, motivos (bons ou não tão bons) e nossos “porquês”.
Da mesma forma, nossas atitudes, nossa predisposição para nos mexermos diante dos obstáculos do dia a dia, e nossa determinação para fazermos uma transformação em nossas vidas, estão muito relacionadas com nossas experiências pessoais.
Como você pode ver, este tema promete, não é mesmo?
Eu convido você a prosseguir, porque o melhor ainda está por vir...

Este tal de “autoconhecimento” nada mais é do que o conhecimento mais detalhado que uma pessoa tem de si própria!

Simples assim.

Mas, a verdade é que, se alguém lhe perguntar: “O que você sabe sobre você? ”, normalmente você responde dizendo seu nome, idade, profissão, onde mora, talvez alguns gostos e preferências e o que você odeia fazer.

Todos nós certamente temos muito mais a falar sobre nós mas, a verdade é que não é fácil falar sobre algo além disso, porque de fato sabemos muito pouco sobre nós mesmos.

Você não foi estimulado a olhar para dentro de si mesmo. Nossa cultura e os meios de comunicação de massa lhe estimulam e lhe induzem a padrões externos, padrões de consumo e de comportamento esternos.

Vivemos tão concentrados no mundo exterior que raramente fazemos uma pausa para olharmos exclusivamente para dentro de nós.

E se pararmos para refletir sobre porque não procuramos nos conhecer melhor, logo pensamos “Tenho pouco tempo para cuidar disso”. Na verdade, o tempo é apenas um aspecto a ser considerado.

Quando você for avaliar o quanto se dedica a você, pense em todas as áreas da sua vida: Como você está se cuidando emocionalmente? Você gosta de ler? De conversar com amigos? De comer pastel na feira? De ir ao cinema? De comprar sapatos e bolsas? De praticar esportes? De namorar, dançar e beijar?

Talvez, você está vivendo a sua vida e fazendo as coisas “no piloto automático”, sem pensar, sem melhorar, sem sentir prazer de fato. Mas por que será que tantas pessoas vivem assim? Porque agimos automaticamente na maioria das vezes?

É desconfortável olharmos internamente, procurarmos e não encontrarmos respostas melhores. Às vezes nenhuma resposta. Evitamos essa busca, porque, se a fizermos, nos sentiremos inseguros, impotentes, angustiados, por não sabermos qual é a nossa verdadeira identidade.

Agora, que você já matou sua curiosidade sobre o tema Autoconhecimento, ou a aguçou mais ainda, que tal baixar nosso e-book este tema, clicando AQUI!

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Ótimas Perspectivas para 2015? A opção é fazer acontecer!

O que devemos esperar de 2015?

Para você que é nosso cliente na VAP! Vendas de Alta Performance, reunimos duas perspectivas para este novo desafio que se avizinha:

De um lado, temos Alencar Burti, falando em nome do SEBRAE e das pequenas e médias empresas brasileiras, e suas projeções que indicam que, mesmo com melhora de faturamento em novembro e dezembro, é grande a chance de encerrar o ano com empate técnico no faturamento das PMEs: aumento real de 0,2% em relação ao ano de 2013. 

E, segundo Burti, tudo indica que 2015 não será um fácil, com economia ainda estagnada, índices de inflação que teimam em não baixar e a confiança dos consumidores também em queda. Ou seja, o desempenho das pequenas também deve ser modesto.

Ainda segundo o presidente do conselho deliberativo do SEBRAE-SP, será a hora de todos fazerem suas lições de casa: empresários, empresas e equipes melhor preparados têm mais chances de ultrapassar os obstáculos que se avizinham. 

Como uma das bandeiras a serem defendidas pela instituição está a próxima alteração do Simples, com a criação de tetos de transição de R$ 7,2 milhões e de R$ 14,4 milhões, a implementação de uma faixa de transição para os MEIs, entre R$ 60 mil e R$ 120 mil, a diminuição de faixas de tributação (de 20 para sete), e a redução do número de tabelas (de seis para quatro). 

Por outro lado, trazemos a você, nosso leitor, a posição de Ricardo Camargo, diretor executivo da Associação Brasileira de Franchising (ABF), que apresenta cenários com alternativas mais promissoras: 

A expectativa para o ano que vem é de um crescimento entre 5,5% a 7% do mercado de franquias. No caso de número de unidades, a estimativa é de um aumento de 7,5% a 8,5%. “É um número bastante forte por conta das aberturas de novos shoppings programados para o ano que vem. O número de lojas de ruas também começou a crescer, principalmente nas cidades do interior”, explica.

E com a ajuda de alguns especialistas deste setor , a ABF e  a EXAME.com reuniram as tendências do mercado de franquias do ano que vem que mais prometem.

Saiba mais, acessando aqui

A conclusão e mensagem que queremos deixar para você é a de continuar trabalhando firme, investindo nas tendências que prometem, e também buscando melhorar, sistematizar e inovar em seus processos de gestão e vendas rumo à Alta Performance em seus negócios.

Um ótimo 2015!

Sobre Alta Performance em Vendas, Neurociência, PNL e Persuasão em - I

Para você, profissional de vendas, vender com alta performance significa:

“Estabelecer claramente seu público-alvo, a ser trabalhado com as melhores competências interpessoais, sistêmicas e negociais, num determinado período de tempo, de modo alinhado com as melhores práticas de seu mercado e sob os critérios definidos pela sua liderança comercial.”

A Neurociência explica como o nosso cérebro:

  produz nosso comportamento,
  age ao nos relacionarmos,
  decide ao tomarmos decisões,
  nos torna mais propensos a certos hábitos.

Ela demonstra ainda porque que nossa mente nem sempre reaje de uma forma única, ou mais provável, quando somos questionados, desafiados ou recebemos simples ordens.

Um aspecto bastante importante para nosso sucesso como profissionais de vendas de alta performance é entendermos que, nosso aprendizado, assim como o do nosso cliente, se dá através de estímulos (externos a ele) que damos sucessivamente em nossas entrevistas pessoais, ao telefone ou por escrito.

Esses estímulos vão gerar uma carga de raciocínio e aprendizado na memória de trabalho dos clientes, que, por sua vez, serão confrontados e associados a sua memória de longo prazo e serão incorporados a ela, caso haja persistência, coerência e congruência em nós ao nos comunicarmos com eles.

Esses estímulos vão gerar uma carga de raciocínio e aprendizado na memória de trabalho dos clientes, que, por sua vez, serão confrontados e associados a sua memória de longo prazo e serão incorporados a ela, caso haja persistência, coerência e congruência em nós ao nos comunicarmos com eles.

leia mais em nosso próximo post!