Como acertar em cheio para definir o conteúdo e
para atender às expectativas de seu time!
Como seu Kick off de vendas é um
dos poucos, senão o único, encontro anual de toda a sua força de vendas e
lideranças, é natural que você queira que todos os participantes saiam de lá
confiantes nas estratégias traçadas pela empresa, estejam devidamente treinados
quanto aos novos produtos, sejam atualizados quanto aos movimentos do mercado (em
especial os da concorrência), e com suas energias recarregadas para que retornem
ao front de batalha com sua força
total!
Neste artigo, vamos justamente
falar sobre o caminho das pedras para que todas essas suas expectativas sejam atingidas.
Os 3 aspectos que você deve sempre considerar
Inicialmente, para facilitar o
planejamento de toda a produção de sua Convenção, você deve considerar:
1. O estágio de maturidade da sua
equipe comercial
As equipes comerciais podem ser
classificadas de acordo com sua maturidade, podendo estar posicionada em um
desses estágios: construção, competição, manutenção, expansão, renovação.
O estágio de construção é quando
a organização de vendas está se estabelecendo pela primeira vez. Se for bem
sucedido, esse estágio será seguido por um de competição, ou de alto
crescimento e, em seguida, se manterá num estágio de manutenção, que dependerá
de estar contando com um sucesso consistente.
Daí em diante, à medida que sua
organização de vendas envelhece, ele poderá ou não ampliar este seu sucesso passando
por um estágio de expansão (territorial, ou em sua estrutura), ou sofrerá um declínio
e você se verá forçado a fazer uma readequadeção e renovação dela, usualmente
com a redução do seu tamanho.
Como cada etapa encontra um
conjunto único de desafios, cada Convenção ou Kick off de Vendas terá um foco específico,
podendo ser um estudo mais aprofundado dos produtos e serviços, ou a aplicação
prática de modelos de vendas consultivas, ou a busca de maximizar a
produtividade da força de vendas.
Continuando, em estágios mais
avançados de desenvolvimento de uma força de vendas, a equipe poderá estar
segmentada, com conteúdos e palestras específicos para cada um dos diversos segmentos
de seu mercado. Neste caso, poderão ainda contemplar temas sobre economia,
governo x setor privado, canais específicos, como varejo, distribuição, inovação
e tendências, dentre outros tantos segmentos de mercado ou drivers que façam sentido agora para sua empresa e seu time
comercial.
2. Seu posicionamento de mercado
Em muitos dos casos, um grupo
pequeno de empresas controla ou se destaca em seu mercado. Caso sua equipe de promotores,
vendedores e líderes esteja ou não dentro dessa realidade, a situação deles
muda bastante.
As características bem diferentes
desses cenários de mercado, podem levar seus profissionais de vendas a se
empenharem em manter seu share e
ampliarem seu relacionamento e capacidade de retenção de seus clientes (perfil “farmer”), ou a se voltarem a prospectar
e conquistar novas contas (perfil “hunter”).
3. Os desafios de vendas de seus vendedores
e seus líderes
Toda equipe comercial tem seus
pontos fortes e fracos. Por exemplo, é muito comum vendedores não saberem
explicar claramente como sua solução impactou positivamente o negócio de seus clientes.
Ou demonstrarem não serem capazes de conversar efetivamente com os diversos
níveis hierárquicos de seus clientes, como C-Level, por exemplo e a grande
maioria desconhece práticas efetivas de Venda Consultiva que agreguem valor à
solução que ofertam aos seus clientes.
Outros pontos de atenção podem
incluir sua disciplina pessoal no uso dos métodos e ferramentas de trabalho na
gestão de sua carteira ou em suas ações de prospecção, ou ainda falta de
habilidades numa negociação ganha-ganha ou ainda má gestão do tempo.
Uma Convenção ou Kick off de
vendas representa uma ótima oportunidade para se concentrar nas fraquezas
específicas da sua organização, a fim de melhorar o desempenho global da
equipe. Caso a sua organização não identifique com precisão essas fraquezas, certamente
uma grande oportunidade de superá-las estará sendo perdida.
Invista um tempo na especificação
da agenda, fazendo entrevistas com os diversos níveis hierárquicos de sua
estrutura comercial, bem como com as pessoas chaves de áreas de interface, como
logística, marketing, crédito e mesmo TI.
Em meus projetos, costumo
utilizar ferramentas próprias de assessment, como o SHV – Scorecard de Atitudes em Vendas para essas entrevistas e
especificação adequada das demandas e necessidades trazidas pelo RH ou Direção
Comercial do nosso Cliente.
O que os seus profissionais de vendas esperam de sua próxima Convenção
Agora que chegou a hora, como
definir uma agenda com temas que sensibilizem, engajem sua força de vendas?
Este não é um desafio simples,
pois além das inevitáveis questões operacionais, como nova plataforma
tecnológica, ajustes na logística, ou nova política de crédito, muito
provavelmente sua próxima Convenção ainda terá que tratar das atualizações e
novo lançamentos de produtos e dos programas de marketing e campanhas em
andamento.
Além desses temas ainda há a
questão chave antes que a agenda da sua próxima Convenção de Vendas seja sacramentada:
O que seus profissionais de vendas realmente desejam deste seu próximo Meeting?
Vamos aos temas mais desejados?
1. As mais recentes e melhores
técnicas de vendas
Alguma dica imperdível? Um novo
jeito de arrancar mais pedidos? Como fazer diferente da concorrência? Os
melhores profissionais de vendas e seus líderes sempre me dizem que querem
aprender algo novo em sua área de atuação.
Eles “acham” que já entendem todo
o processo de venda e se dizem cansados de palestras sobre o que (supostamente)
já dominam há tanto tempo...
Por isso, se há um fato novo, que
bom! Explore-o de todas as maneiras possíveis. Se, por outro lado, a realidade
não condiz com suas percepções, encontre um jeito diferente e impactante de
passar-lhes seu conteúdo.
Usualmente, eles querem conhecer
as novidades (e palestrantes) no campo das vendas, mas aja com critério: Não
traga apenas oba oba sem conteúdo e aplicabilidade, pois o entusiasmo
despertado passará rápido.
Sejamos francos: Em meio a tantas
notícias ruins, tantas oscilações em nossa economia, e com tantos clientes com
restrições de crédito ou mesmo já fechados, sua Convenção precisa tratar
desenvolver o espírito de corpo no seu time e blindá-los para todos esses
desafios.
Também não caia na tentação de
cancelar sua Convenção Anual de Vendas. Este seria um grande erro porque um dos
aspectos mais importantes de cada um desses encontros é preservar e turbinar a
atitude mental da sua equipe. Este cuidado lhes dá a garantia de que não estão
sozinhos em suas batalhas e de sua empresa é de onde continuaram tirando seu
sustento e realizando seus sonhos!
Uma Convenção ou Kick off de
Vendas também tem este objetivo. Derrotar dois dos piores inimigos dos
vendedores: a insegurança e a falta de referências positivas. Sua convenção
deve conter entusiasmo, positivismo, reconhecimentos e deve dar ao seu time uma
visão da clara de conde sua empresa quer chegar e, claro, quais os desafios a
serem superados.
Lembre-se: os seus profissionais
de vendas querem saber sobre onde e como seus colegas fecharam negócios
importantes. Considerar isto no formato das sessões é fundamental. Eu Ernesto,
costumo realizar atividades pre-work com
os participantes, trazendo fotos e narrativas sobre suas vitórias na forma de um
painel bem dinâmico e moderado por mim com intervenções como histórias pessoais
e exemplos na bibliografia de alguns grandes líderes da atualidade. O efeito
dessa dinâmica sobre o moral do time e sobre a prática de team building são extraordinários!
3. Uma bela confraternização!
Sim claro! Fique atento à programação: Se vocês
estão hospedados num resort, óbvio que todos querem nadar, jogar bola, andar a
cavalo, usufruir das instalações do hotel. Se a expectativa você deseja um team building, é necessário tempo livre
para jogar conversa fora e conhecer melhor os colegas de cada um.
