Porque e Como Investir em um PDL – Programa de Desenvolvimento de Líderes?

Olá neste post vou reforçar a importância de você, Diretor, CEO, ou Líder de RH levantar esta bandeira!

O aumento da competição entre as empresas tem demandado exigências cada vez maiores dos líderes e dos profissionais de suas equipes. Afinal, o sucesso de qualquer estratégia de marketing e vendas requer líderes e times cada vez mais ágeis, eficientes e eficazes. 

Neste sentido, o líder de alta performance deve:

-Ter profundo conhecimento sobre os fatores que motivam seus colaboradores;

-Dominar as ferramentas para o planejamento e gestão das suas atividades;

-Deve ser um exímio negociador, alcançando resultados mais efetivos na gestão de conflitos, participação em projetos e negociações ganha-ganha em geral;

-Possuir habilidades de comunicação, escuta ativa, empatia, trabalho em equipe, team building e liderança situacional;

-Estar motivado e alinhado com as metas e com a cultura organizacional;

Para estimular e capacitar os líderes a desempenhar suas funções de forma eficiente e eficaz, as empresas devem implementar programas de treinamento e de desenvolvimento que sejam efetivos na transmissão de conhecimentos, no aperfeiçoamento das suas habilidades e na construção e manutenção das atitudes necessárias para isso. 

A correta implementação desses programas de treinamento e de desenvolvimento é fundamental para o aumento da produtividade, eficácia e maior rentabilização dos investimentos da organização em sua gestão de pessoas.

Graças à minha experiência de mais de 20 anos na construção e aplicação de Programas de Desenvolvimento de Líderes, sei que nem sempre o retorno obtido com o investimento no treinamento e no desenvolvimento dos líderes é satisfatório.

Por isto criei uma metodologia testada e aprovada em dezenas de empresas, nas quais as avaliações de reação, aprendizado, comportamento e resultado no negócio são transparentes e relevantes (Modelo Kirckpatrick). Comprove!

Constate agora como posso ajudar sua empresa a treinar e desenvolver suma liderança para atingir alta performance!

Ligue já para (11) 3437-0503 ou (11) 99726.1900 (WhatsApp) ou CLIQUE AQUI e conte com nossa expertize para aperfeiçoar o desempenho de seus líderes e aumentar seus resultados e sua rentabilidade.

A metodologia adotada em nossos cursos para o treinamento e desenvolvimento de líderes é enriquecida em sala com estudos de caso e exercícios que possuem impactos muito positivos e marcantes. Com as devidas customizações, essa metodologia tem sido bastante efetiva na conquista de resultados para o negócio de nossos clientes, sejam eles dotados de líderes iniciantes ou experientes, gerando vários casos de sucesso.

Em  sala utilizamos diversas dinâmicas, jogos, discussões em grupo e exposição de casos de sucesso, promovendo um ambiente estimulando, alegre e efetivo do ponto de vista da andragogia.

Considerando a atividade profissional dos participantes, seu grau de maturidade e os níveis de exigência em sua performance, nossos cursos para o treinamento e o desenvolvimento de líderes em nossos PDLs-Programas de Desenvolvimento de Líderes contam com um ou mais destes temas:

- Estilos de Liderança

O Modelo Blanchard-Hersey

Como desenvolver seus colaboradores

Fatores de sucesso para o líder situacional

Erros mais frequentes na atuação do líder

- Liderança Coaching

As diferenças entre Coaching, Mentorização e Gerenciamento

Desenvolvimento pessoal

Recursos e ferramentas desejadas para o Coaching

Painel de resultados esperados

- Modelos de Gestão

Os 5 modelos de gestão

Papéis do Gestor

Gestão de Equipes de Alta Performance

Melhores práticas adotadas no Brasil

- Relacionamento Pessoal

Competência interpessoal

Inteligência emocional

Como influenciar pessoas no trabalho

Scorecard (Teste) de habilidades no Relacionamento (SHR)

- Atendimento ao Cliente

O conceito de experiência e memória

Mundo V.U.C.A. e o desafio de satisfazer e fidelizar

Atitudes de excelência no atendimento

Mapa da Empatia

- Modelo Mental, Crenças e Valores 

O conceito de modelo mental (mindset) e sua importância

Significado aplicado de crenças e valores

Crenças limitantes e como superá-las

Atitudes vencedoras e como incorporá-las

- Comunicação e Feedback

Comunicação aplicada ao nosso trabalho

Desafios na comunicação assertiva

Escuta Ativa e empatia

Excelência em feedbacks

- Oratória, Comunic. Verbal e Não Verbal

Seu marketing pessoal

O medo e os limitantes numa apresentação

Boa comunicação verbal e não verbal

Filmagem: Antes e depois com feedbacks estruturados

- Planejamento e Execução

Gestão voltada a resultados

Eficiência e eficácia

Modelos de execução efetiva

Indicadores chaves de processo

- Criatividade, Inovação e Estratégia

Liderança estratégica e inovação

Modelo de design thinking

Cultura organizacional e competitividade

Pensamento e planejamento estratégico

- Gestão do Tempo e Produtividade

Princípios da boa gestão do tempo

Métodos de melhoria da produtividade

Ladrões do tempo e como lidar com eles

Importante, urgente e circunstancial

- Multiplicação do Conhecimento

Métodos e ferramentas de multiplicação do conhecimento

O perfil desejável ao multiplicador do conhecimento

Princípios de oratória

Construção e aplicação de conteúdos de treinamento

- Gestão de Conflitos

A importância dos conflitos nas organizações

Estilos de gestão de conflitos

Negociação para a prevenção e solução de conflitos

Passos para minimizar os conflitos na equipe

- Vendas Consultivas

Processos de vendas

O perfil do vendedor-consultor

Modelo de vendas consultivas: SPIN selling

Simulações e exercícios práticos em vendas

- Negociação (Comercial ou não)

Principais atributos de uma negociação: Zap, Mapan

O tripé da negociação eficaz

Os 7 As da negociação comercial de alta performance

Estratégias e táticas aplicadas de negociação

Negociação para líderes e para compradores

- Vendas de Alta Performance

O CHA das competências em vendas

O tripé das vendas da alta performance – VAP!

Motivação e incentivos para profissionais de vendas

Gestão comercial de alta performance

- Persuasão e Influência

Perfis comportamentais e como lidar com eles

Influência, poder e desejo de contribuir: chaves para a influência

Gatilhos mentais e a arte da persuasão

Elevator pitch e discursos persuasivos

- Qualidade Total e Melhoria Contínua

A liderança e a busca da qualidade total

Ferramentas de QT: Gant, Ishikawa, 5W2H e outros

Erros mais frequentes na otimização da performance das pessoas

Indicadores chaves na gestão de pessoas

Conheça melhor o especialistas em Ensino e Facilitação de Aprendizado que irá auxiliar sua empresa no treinamento e no desenvolvimento de sua liderança:

- Ernesto da Costa Santos

Por Quê Vender a Qualquer Custo?

Por quê mais esforço, mobilização e “atitude e entusiasmo” em sua força de vendas? Por quê “Vender a Qualquer Custo”?

Vender mais pode fazer sua empresa se endividar mais?

Embora pareça uma pergunta simplista e de resposta um tanto óbvia, nem sempre as empresas consolidam seus dados de vendas líquidas, custos, despesas e financiamento de seu capital de giro.

Tanto o empresário, como o diretor comercial (dentre outros líderes de uma Organização) deveriam levar em conta que o capital de giro mede a liquidez, eficiência e saúde geral de uma empresa.

Também deveriam saber que todo negócio tem o que chamamos de Necessidade de Capital de Giro (NCG), uma função do ciclo de caixa da empresa que, basicamente, mostra que, se o ciclo de caixa for longo, uma NCG maior, este alongamento e descompasso entre as compras de mercadorias (no comércio) ou de insumos (na indústria) pode impor um endividamento financeiro cruel para seu negócio.

E não há entusiasmo numa equipe comercial que sobreponha isto!

Quando a conta “receitas – despesas” (ou seja, o resultado operacional), após sua devida contabilização, se torna negativa, a organização deve tomar decisões para retomar seu superávit operacional. Mais uma vez, a preocupação passa a ser a Necessidade de Capital de Giro.

Nem sempre esta transparência e compartilhamento de informações chega como deveria à força de vendas, e o que presencio em diversas empresas em nosso País é uma queda de braço entre vendas e controladoria (ou financeiro), onde o foco infelizmente vai para as consequências e não para as causas, como deveria ser.

“Vender a Qualquer Custo”, ou ao custo de crescer de forma sadia?

Há casos e casos: Imagine que sua empresa esteja investindo em tecnologia da informação, ou em capacitação da liderança para aumentar sua eficiência e produtividade, o que, a curto prazo (se possível em até 2 anos), reduzirá seus custos.

Para que esse investimento seja possível, ela precisou recorrer a uma ajuda externa, mas isso somente depois de avaliar amplamente a viabilidade da compra de bens de capital ou da contratação de serviços de treinamento, respectivamente.

Ora, na maioria das vezes o time comercial não participa de decisões estratégicas deste tipo e, por consequência, o comprometimento de todos é mínimo.

Mais do que nunca, é necessário incorporar ao receituário dos seus profissionais de vendas ingredientes como: custo da dívida ao longo do tempo; aumento de receita esperado; impacto das receitas no fluxo de caixa, ou mesmo indicadores como: Payback e Taxa Interna de Retorno (TIR).

Claro que também não posso deixar de citar a temerária falta de vendas, quando as iniciativas de planejamento estratégico, marketing em geral e uso dos canais de vendas se mostraram inadequados, aliadas possivelmente a uma gestão financeira tímida.

Este volume de vendas abaixo do ponto de equilíbrio da operação da empresa (indústria, comércio ou serviços) certamente afetará o capital de giro. Um exemplo bem típico, é quando a empresa passa a ter um prazo médio de recebimento maior que o prazo médio de pagamento.

Passar a operar com capital de terceiros e ser dependente deles pode levar sua empresa a contrair dívidas de maneira sucessiva para quitar outras dívidas -olha uma bola de neve se aproximando...

Organizações onde falta a cultura do planejamento compartilhado, com comprometimento de toda a liderança, e que carecem de controle orçamentário transparente e efetivo, acabam sendo mais suscetíveis a ver o seu índice de endividamento aumentado comprometendo seu resultado operacional (Ebitda) que, com muito sacrifício, um dia foi exemplar, antes de partirem para “Vender a Qualquer Custo”.

Quer expressar sua opinião sobre este artigo? Deixe aqui seu comentário ou escreva para contato@ernestocostasantos.com.br. Obrigado!

As Vantagens da Liderança Coach para suas Vendas

Olá! Hoje eu, Ernesto, quero lhes falar sobre um tema bastante em voga no mundo dos negócios: 

Por que ser um Líder Coach pode ser vantajoso para sua equipe de vendas?

Atualmente, as empresas estão dando preferências para profissionais que tenham tido experiência com o Coaching, seja como Coaches, ou como Coachees, e tem bons motivos para isso. Afinal, o Coaching é uma metodologia com altos níveis de sucesso, muito usada para desenvolvimento profissional e pessoal, com foco no diálogo, em que, de maneira personalizada, se busca estabelecer objetivos possíveis, e traçar o melhor caminho para o Coachee alcançá-lo.

Com as mudanças rápidas e contínuas nos modelos de gestão de negócios que ocorrem hoje, novos processos de trabalho precisam ser adotados, e a pressão é muito grande. Por isso os profissionais precisam de capacitação para levar suas tarefas adiante e para superarem as dificuldades que surgem a cada dia.

Diante de todos esses desafios, um líder Coach pode oferecer vários benefícios à sua equipe, por exemplo:

·      Assume responsabilidades: Ao invés de atribuir culpas quando algo dá errado, um líder Coach assume a responsabilidade, analisa a situação com cabeça aberta e busca corrigir os erros na próxima tentativa;

·    Apresenta desafios: O líder Coach não costuma dar ordens aos seus funcionários, mas apresenta desafios, de forma que estes se sintam estimulados;

·      Age de forma colaborativa: Enquanto líderes comuns valorizam a hierarquia e se colocam acima de deus funcionários, o líder Coach trabalha de forma colaborativa, solicitando a participação e valorizando toda a equipe;

·   Tem visão empreendedora: As equipes tradicionais de vendas costumam ter uma atitude mais conservadora, buscando a todo custo evitar os riscos. Com um líder Coach, a tendência é que a equipe sempre busque inovações e tenha uma visão empreendedora;

·     Traz inspiração para a equipe: Líderes Coach estão sempre tentando tirar o melhor de seus colegas. Buscando inspirações para melhorar o trabalho do grupo como um todo, mas sem esquecer de olhar para cada vendedor individualmente, eles ajudam a potencializar o que cada membro da equipe tem de melhor.

5 Princípios de uma equipe com cultura Coach

Uma equipe liderada conforme a metodologia do Coaching segue sempre alguns princípios, com o objetivo de estar em constante desenvolvimento. Alguns desses princípios são:

·         Não pré-julga: clientes, possibilidades de fechar ou não negócios, novos colegas...

·         Formula questões voltadas para desafios: como melhorar minha performance? Meu ticket médio?

·         Busca instrumentos para que todos possam desenvolver da melhor forma seu potencial e resultados

·        Buscar sempre soluções personalizadas para cada cliente, praticando vendas consultivas

·        Valoriza a iniciativa, a inovação e o trabalho em equipe. Sempre!

Agora eu lhe pergunto: Você pratica a liderança coaching em sua empresa? Caso negativo, qual a razão de não fazê-lo? Compartilhe comigo suas ideias, desafios e resultados. Obrigado!

Cuidado Com os Clientes Que Podem Aniquilar Seu Entusiasmo!

Por mais prazeroso que possa ser o trabalho de vendedor, sempre há os clientes que são um verdadeiro pesadelo. Diante deles, nossa primeira vontade é fugir, mas tanto nos negócios como na vida, temos que encarar de frente situações difíceis e desagradáveis.

Por isso, listamos aqui alguns dos piores tipos de clientes, aqueles que parecem capazes de acabar com o entusiasmo de qualquer um, e alguns truques para você se blindar contra eles e tirar o melhor da situação, sempre.

Os Tipos Mais Difíceis de Clientes e Como Lidar Com Eles

O Chorão: Esse é clássico, quer descontos e mais descontos, nunca para de resmungar e achar tudo caro. Para lidar com ele, sugiro que você cite casos de sucesso e otimismo com outros clientes, assim valorizando o seu produto ou serviço. Essa é uma forma de se posicionar e defender o seu ponto de forma firme, mas sem agressividade. Outra reação indicada é, no momento de fazer a oferta, oferecer ao cliente apenas duas opções, para que ele não fique indeciso demais e ache que é possível flexibilizar demais as condições de venda.

O Raivoso: Também é bastante comum, e é muito difícil de lidar porque já chega com uma má impressão, muitas vezes causada por fatores que estão fora do nosso alcance. Ele grita, quer desabafar e insiste que você e sua empresa estão errados. O primeiro segredo para contornar essa situação é não se deixar levar pelo clima ruim. Respire fundo, não demonstre irritação e escute-o atentamente, mas sem se curvar. Procure demonstrar que o erro ou problema já foi superado e não se repetirá, sempre num tom de voz calmo.

O Entusiasmado: Esse é um pouco mais raro, mas também pode dar trabalho. É aquele que chega otimista, diz que não tem crise e se empolga nos pedidos, só pensa em comprar e comprar, mas não pensa em como irá pagar mais tarde, o que pode gerar problemas sérios de inadimplência. Com esse tipo de cliente, verifique seu histórico e aja de forma mais conservadora, tente chama-lo de volta à realidade e trabalhe alinhado com o departamento de crédito.

O Sumido: O cliente sumido é aquele que marca reuniões, confirma, mas não aparece. Depois de horas esperando, você recebe uma mensagem avisando que ele teve um compromisso urgente. Lidar com esse tipo de cliente é complicado, pois na maioria das vezes, não percebemos nenhum sinal de que ele irá nos deixar na mão, então o que podemos fazer é tentar evitar que isso se repita. Seja firme e mostre que você não estará sempre à disposição, e que seu tempo e trabalho devem ser valorizados.

O Medroso: Ele até quer fechar o negócio, mas tem medo que algo dê errado, não saia como o planejado, ou simplesmente, de se arrepender. Faz mil ponderações, exige garantias e, a cada passo para frente, dá dois para trás. Pode ser difícil lidar com ele no começo, mas tudo pode se resolver se você tiver paciência e jogo de cintura. Envolva o cliente em todas as etapas da negociação, demonstre transparência e seja firme ao responder suas objeções

O Calado: O cliente calado é aquele que, diante das suas perguntas, se limita a responder: “sim”, “uhum”, “é”, “não”. É bastante difícil desenvolver o assunto com ele, então a negociação se torna lenta e trabalhosa, e você sente desconfortável por ter de fazer perguntas demais. A solução para lidar com esse cliente é sempre procurar fazer perguntas abertas, que exijam uma resposta mais elaborada do que “sim” ou “não”, por exemplo: “Qual a sua necessidade?” ou “De que forma posso atendê-lo melhor?”, como uma forma de guia-lo para se abrir mais.

O Falador: Por outro lado, o cliente que fala demais também pode causar problemas na hora da venda. Ele se empolga, fala e dá tantas voltas, que você não consegue direcionar a conversa para o fechamento do negócio. Nesse caso a solução é fazer perguntas fechadas, que demandem respostas diretas, e não tenha medo de ser firme. Se ele começar a falar demais ou desviar o assunto, chame sua atenção de volta para a negociação.

O Emocional: É aquele cliente que apela para um suposto vínculo que possui com a empresa para garantir condições especiais, algumas vezes parecendo uma criança mimada. Por já ser cliente há algum tempo, exige descontos e tratamento diferenciado. É claro que tratar de forma especial os clientes antigos é fundamental, mas nem sempre é possível atender todas as demandas do cliente emocional. Demosntre apreço e gratidão pela preferência, e fale respeitosamente mas sem se deixar levar pelo apelo emocional. Trabalhe dentro das condições possíveis da empresa, senão pode acabar refém desse tipo de cliente, que sempre pode pedir mais.

Como você já sabe, a vida de vendedor pode ser uma aventura às vezes, com tantos clientes difíceis e de personalidades diversas. Por isso, ter algumas cartas na manga é fundamental para conseguir lidar com as dificuldades que aparecem no caminho. Espero que essas dicas tenham ajudado a tornar seu dia a dia mais tranquilo.

Compartilhe comigo suas aventuras e desventuras. Já deu de cara com algum outro tipo diferenciado?

Abraço e bons negócios!

Ernesto Costa Santos

Whats App: 11.99726.1900

Vídeos (Pílulas) para Capacitação da Força de Vendas

Olá!

Neste post, quero indicar alguns Temas e vídeos que indico para os profissionais de vendas e líderes de alta performance, para a sua capacitação comercial.
Sempre que conduzo palestras e treinamentos pelo Brasil, procuro ficar atento às demandas adicionais de meus clientes e costumo recomendar alguns estes tópicos a seguir:

1. Para manter o moral da tropa, recomendo a série "30 Dias de Vendas de Alta Performance" nesta playlist:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zt-SJbBFxIpLgyf4Kr0636A

2. Se o Tema desejado for VENDAS DE ALTA PERFORMANCE, tenho vídeos sobre produtividade, roteirização, gestão da carteira, bater metas:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuWz-Q4uaiURHoqa-dq7rWu

Em especial, se seu assunto de interesse for CRM - GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES, que tal assistir esta PLaylist:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuhX9Tunk1EjIS3HkP3vlo9

3. Se você quer mais informação e capacitação sobre Comunicação, em especial PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA, temos os vídeos sobre comunicação verbal e não verbal, pnl:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zuzxW6r6QhG6-uYlFVw27T0

4. Se você deseja se especializar em LIDERANÇA, que tal começar pelo AUTOCONHECIMENTO? há ótimos vídeos de 3 a 5 minutos sobre liderança, líder coach, gestão de alta performance, teste de perfil:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zvwaM3CAXF-jYuniPHypa8S

5. Se você que trazer as melhores TÉCNICAS DE VENDAS, abordadas de forma BEM HUMORADA, que tal esta série que separei espacialmente para fazê-lo sorrir, enquanto aprende?:
https://www.youtube.com/playlist?list=PLvJqWHFki1zux1WmV7McTRnQR1GFg8sk_

Experimente navegar pelo meu Canal no Youtube e conhecer estes e outros temas de interesse diário para as equipes de vendas e seus líderes.

É interessante elaborar Trilhas de Conhecimento e promover debates semanais ou quinzenais com a equipe treinada para sedimentar os conceitos.

Caso necessite de ajuda, não hesite em me procurar pelo meu whatsapp: 11.99726.1900 ou e-mail ernesto@vendasdealtaperformance.com.br.

Abs e bons negócios!

Ernesto

Treinamento de Vendedores sob a forma de Narrativa: A Jornada do Vendedor

Que as histórias fazem parte da vida de todos nós, você já sabia. E que o storytelling (ou contação de histórias) é cada vez mais utilizado no meio corporativo, provavelmente também!

A grande oportunidade sob a qual quero falar a vocês nesse post, é a de construir treinamentos baseados em narrativas dinâmicas, aderentes à rotina dos profissionais de vendas e com forte protagonismo deles durante as sessões.

Uma narrativa de sucesso sempre tem protagonistas envolvente, marcantes e usar os elementos dela, em especial, de uma Jornada do Herói, podem fazer toda a diferença na capacitação de sua equipe comercial.

Em alguns de meus treinamentos recentes, tenho utilizado esses recurso e reconheço que a assimilação de conceitos e o comprometimento com a aplicação deles pós-treinamento aumentam significativamente.

Para ter sucesso na utilização das ferramentas deste método, convém elaborar previamente um brieffing (especificações em geral para o conteúdo e sua aplicação em sala) bem detalhado, esboçando a jornada, suas etapas, caracterizando muito bem o personagem vendedor e o "antagonista" cliente que faz objeções.

Ao final, a Jornada se conclui com o pedido fechado, um acordo bem negociado, ou com um conjunto de "chaves" que de agora em diante abrirão as portas em seus clientes desejados.

Como inspiração sugiro inscrever-se em nosso Canal e assistir a este vídeo:

Sucesso em suas vendas!
Ernesto Costa Santos
WhatsApp: 11-99726.1900

A Economia está melhorando. E agora, como vender mais?

Bons negócios a todos vocês em 2017!

Agora, que o Carnaval vai passar, eu, Ernesto, quero deixar com vocês um roteiro simples e de fácil utilização para que vocês acelerem a retomada das suas vendas logo após o término da “crise” em sua área de negócios, em seu mercado.

Este roteiro deve ser adaptado à sua realidade, discutido com todos os envolvidos e implementado o mais rápido possível. Isto porque, ao final de uma crise econômica, duas coisas costumam acontecer: Os clientes têm pressa; Seus critérios de avaliação de fornecedores mudaram.

Portanto, vamos a este roteiro!

Primeiro, você deve retomar todos os contatos. Todos!

Não despreze nenhum cliente. Porque você acha que ele não vai se interessar novamente pela sua proposta? Todos devem ser reavaliados pelas mesmas razões que coloquei acima.

Relacione todos esses contatos e coloque-os em ordem de prioridade. Essas prioridades podem ser definidas por localização geográfica, por data normal de reposição, em função da disponibilidade imediata de alguns produtos seus, ou outro critério que você e sua equipe prefiram.

De qualquer forma, não ter critério algum, não ter prioridade nenhuma, já é a porta aberta para não ter resultados nessa retomada.

O segundo ponto diz respeito a recuperar e atualizar todos os orçamentos que você fez com esses clientes que ficaram inativos. É importante atualizar preços e condições comerciais e eventualmente acessar o Financeiro e verificar a posição de crédito desses clientes.

Pode ser que eles cancelaram esses pedidos, ou substituíram esses itens por produtos similares da concorrência, ou esses pedidos continuam pendentes. De qualquer forma, antes de você contatar novamente o cliente para se certificar dessas possibilidades, atualize todos os dados de seus orçamentos, cotações e propostas.

O cliente, por sua vez, vai gostar de saber que você se preocupa com ele, ou vai perceber que você é organizado e está atento às suas necessidades, ou que se empenhou em tentar retomar os negócios a partir do ponto em que vocês pararam, sem prejudicá-lo.

Depois de tomadas essas medidas administrativas básicas, o próximo passo diz respeito ao estado de ânimo e a motivação dos profissionais de vendas, ou de call center, ou representantes comerciais que irão contratar seus clientes inativos.

Se você é um desses agentes comerciais que vai ligar, ou que vai visitar esses clientes, eu, Ernesto, lhe pergunto: Como está o seu está ado de ânimo? Você realmente acredita que pode reativar este cliente? Você realmente acredita na sua proposta de valor? Você realmente acredita em seu produto ou serviço?

Se sua solução em geral continua desatualizada em relação ao mercado, ou se você disse não a qualquer uma dessas perguntas, é porque seu estado de ânimo ainda precisa ser melhorado.

Seu entusiasmo precisa ser trabalhado!

Portanto, certifique-se de que você contará com sua melhor energia antes de fazer esses recontatos, pois você vai precisar de uma dose extra de energia neste momento.

Em seguida, o próximo passo para você retomar as vendas com a melhora do cenário econômico, é você elaborar uma proposta campeã com uma oferta matadora!

Você vai precisar desse elemento promocional para novamente despertar a atenção e o interesse de seus clientes, que ficaram inativos. Você pode, por exemplo, montar kits promocionais, você pode, por exemplo, oferecer descontos promocionais por um prazo pré-determinado.

Você pode ainda agregar novas soluções, como por exemplo novos serviços, como uma assistência técnica, garantias adicionais, nessa nova oferta. Enfim, é importante que a sua proposta e seu novo orçamento tenham algum cheiro de novidade, para que não pareça para o seu cliente “mais do mesmo”!

Agora que você está pronto para atacar novamente seu mercado e fazer seus números acontecerem, é importante redefinir suas metas, e aqui é importantíssimo uma boa dose de cautela: Você não deve exagerar nas exigências agora na retomada dos contatos.

Procure definir metas que sejam sim desafiadoras, mas que tenham uma evolução gradativa, partindo de números iniciais que estejam realmente passíveis de serem alcançados.

É o que nós chamamos de metas “SMART”: Elas precisam ser Específicas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e dentro de um espaço de Tempo razoável.

Cuidado com a tendência que algumas empresas têm, e que alguns profissionais têm, de querer recuperar o tempo perdido da noite para o dia e aí o que que acontece: Muito estresse, muita pressão, muito desgaste e o que é pior: Uma imagem de desespero perante o cliente!

Para finalizar, ainda falando de metas, mas também acrescentando o aspecto de processos internos, de métodos internos, à medida que você for avançando nos seus números e à medida que a sua empresa retomando seus níveis adequados de produção e comercialização, aí sim, você deve pensar novamente em metas mais ousadas!

Você pode até pensar no desenvolvimento de novas soluções para os tipos de novos mercados em geral que você deseje alcançar agora.

Estou falando isso, porque sei que para a maioria das empresas, quando elas retomam se o seu ritmo normal, ou quando elas buscam retomar seu nível normal, elas encontram dificuldades porque enxugaram sua estrutura, porque pararam linhas de produção, porque perderam o precioso relacionamento com seus fornecedores, ou ainda porque perderam alguns profissionais de vendas de ótima qualidade.

Portanto, pode levar algum tempo até que a sua empresa tenha a sua operação normalizada e readequada para os níveis máximos de vendas esperados. Persista!
Que tal assistir a este vídeo e em seguida se inscrever em nosso Canal com dicas semanais para vender mais e melhor? Aproveite. Eu, Ernesto, recomendo!

Autoconhecimento: O que você sabe sobre si mesmo?

" Você concorda com esta afirmação: "Todos nós costumamos agir conforme o que já está dentro de nós mesmos"
Para muitos, isso explica nossas desculpas, motivos (bons ou não tão bons) e nossos “porquês”.
Da mesma forma, nossas atitudes, nossa predisposição para nos mexermos diante dos obstáculos do dia a dia, e nossa determinação para fazermos uma transformação em nossas vidas, estão muito relacionadas com nossas experiências pessoais.
Como você pode ver, este tema promete, não é mesmo?
Eu convido você a prosseguir, porque o melhor ainda está por vir...

Este tal de “autoconhecimento” nada mais é do que o conhecimento mais detalhado que uma pessoa tem de si própria!

Simples assim.

Mas, a verdade é que, se alguém lhe perguntar: “O que você sabe sobre você? ”, normalmente você responde dizendo seu nome, idade, profissão, onde mora, talvez alguns gostos e preferências e o que você odeia fazer.

Todos nós certamente temos muito mais a falar sobre nós mas, a verdade é que não é fácil falar sobre algo além disso, porque de fato sabemos muito pouco sobre nós mesmos.

Você não foi estimulado a olhar para dentro de si mesmo. Nossa cultura e os meios de comunicação de massa lhe estimulam e lhe induzem a padrões externos, padrões de consumo e de comportamento esternos.

Vivemos tão concentrados no mundo exterior que raramente fazemos uma pausa para olharmos exclusivamente para dentro de nós.

E se pararmos para refletir sobre porque não procuramos nos conhecer melhor, logo pensamos “Tenho pouco tempo para cuidar disso”. Na verdade, o tempo é apenas um aspecto a ser considerado.

Quando você for avaliar o quanto se dedica a você, pense em todas as áreas da sua vida: Como você está se cuidando emocionalmente? Você gosta de ler? De conversar com amigos? De comer pastel na feira? De ir ao cinema? De comprar sapatos e bolsas? De praticar esportes? De namorar, dançar e beijar?

Talvez, você está vivendo a sua vida e fazendo as coisas “no piloto automático”, sem pensar, sem melhorar, sem sentir prazer de fato. Mas por que será que tantas pessoas vivem assim? Porque agimos automaticamente na maioria das vezes?

É desconfortável olharmos internamente, procurarmos e não encontrarmos respostas melhores. Às vezes nenhuma resposta. Evitamos essa busca, porque, se a fizermos, nos sentiremos inseguros, impotentes, angustiados, por não sabermos qual é a nossa verdadeira identidade.

Agora, que você já matou sua curiosidade sobre o tema Autoconhecimento, ou a aguçou mais ainda, que tal baixar nosso e-book este tema, clicando AQUI!

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