Porque e Como Investir em um PDL – Programa de Desenvolvimento de Líderes?

Olá neste post vou reforçar a importância de você, Diretor, CEO, ou Líder de RH levantar esta bandeira!

O aumento da competição entre as empresas tem demandado exigências cada vez maiores dos líderes e dos profissionais de suas equipes. Afinal, o sucesso de qualquer estratégia de marketing e vendas requer líderes e times cada vez mais ágeis, eficientes e eficazes. 

Neste sentido, o líder de alta performance deve:

-Ter profundo conhecimento sobre os fatores que motivam seus colaboradores;

-Dominar as ferramentas para o planejamento e gestão das suas atividades;

-Deve ser um exímio negociador, alcançando resultados mais efetivos na gestão de conflitos, participação em projetos e negociações ganha-ganha em geral;

-Possuir habilidades de comunicação, escuta ativa, empatia, trabalho em equipe, team building e liderança situacional;

-Estar motivado e alinhado com as metas e com a cultura organizacional;

Para estimular e capacitar os líderes a desempenhar suas funções de forma eficiente e eficaz, as empresas devem implementar programas de treinamento e de desenvolvimento que sejam efetivos na transmissão de conhecimentos, no aperfeiçoamento das suas habilidades e na construção e manutenção das atitudes necessárias para isso. 

A correta implementação desses programas de treinamento e de desenvolvimento é fundamental para o aumento da produtividade, eficácia e maior rentabilização dos investimentos da organização em sua gestão de pessoas.

Graças à minha experiência de mais de 20 anos na construção e aplicação de Programas de Desenvolvimento de Líderes, sei que nem sempre o retorno obtido com o investimento no treinamento e no desenvolvimento dos líderes é satisfatório.

Por isto criei uma metodologia testada e aprovada em dezenas de empresas, nas quais as avaliações de reação, aprendizado, comportamento e resultado no negócio são transparentes e relevantes (Modelo Kirckpatrick). Comprove!

Constate agora como posso ajudar sua empresa a treinar e desenvolver suma liderança para atingir alta performance!

Ligue já para (11) 3437-0503 ou (11) 99726.1900 (WhatsApp) ou CLIQUE AQUI e conte com nossa expertize para aperfeiçoar o desempenho de seus líderes e aumentar seus resultados e sua rentabilidade.

A metodologia adotada em nossos cursos para o treinamento e desenvolvimento de líderes é enriquecida em sala com estudos de caso e exercícios que possuem impactos muito positivos e marcantes. Com as devidas customizações, essa metodologia tem sido bastante efetiva na conquista de resultados para o negócio de nossos clientes, sejam eles dotados de líderes iniciantes ou experientes, gerando vários casos de sucesso.

Em  sala utilizamos diversas dinâmicas, jogos, discussões em grupo e exposição de casos de sucesso, promovendo um ambiente estimulando, alegre e efetivo do ponto de vista da andragogia.

Considerando a atividade profissional dos participantes, seu grau de maturidade e os níveis de exigência em sua performance, nossos cursos para o treinamento e o desenvolvimento de líderes em nossos PDLs-Programas de Desenvolvimento de Líderes contam com um ou mais destes temas:

- Estilos de Liderança

O Modelo Blanchard-Hersey

Como desenvolver seus colaboradores

Fatores de sucesso para o líder situacional

Erros mais frequentes na atuação do líder

- Liderança Coaching

As diferenças entre Coaching, Mentorização e Gerenciamento

Desenvolvimento pessoal

Recursos e ferramentas desejadas para o Coaching

Painel de resultados esperados

- Modelos de Gestão

Os 5 modelos de gestão

Papéis do Gestor

Gestão de Equipes de Alta Performance

Melhores práticas adotadas no Brasil

- Relacionamento Pessoal

Competência interpessoal

Inteligência emocional

Como influenciar pessoas no trabalho

Scorecard (Teste) de habilidades no Relacionamento (SHR)

- Atendimento ao Cliente

O conceito de experiência e memória

Mundo V.U.C.A. e o desafio de satisfazer e fidelizar

Atitudes de excelência no atendimento

Mapa da Empatia

- Modelo Mental, Crenças e Valores 

O conceito de modelo mental (mindset) e sua importância

Significado aplicado de crenças e valores

Crenças limitantes e como superá-las

Atitudes vencedoras e como incorporá-las

- Comunicação e Feedback

Comunicação aplicada ao nosso trabalho

Desafios na comunicação assertiva

Escuta Ativa e empatia

Excelência em feedbacks

- Oratória, Comunic. Verbal e Não Verbal

Seu marketing pessoal

O medo e os limitantes numa apresentação

Boa comunicação verbal e não verbal

Filmagem: Antes e depois com feedbacks estruturados

- Planejamento e Execução

Gestão voltada a resultados

Eficiência e eficácia

Modelos de execução efetiva

Indicadores chaves de processo

- Criatividade, Inovação e Estratégia

Liderança estratégica e inovação

Modelo de design thinking

Cultura organizacional e competitividade

Pensamento e planejamento estratégico

- Gestão do Tempo e Produtividade

Princípios da boa gestão do tempo

Métodos de melhoria da produtividade

Ladrões do tempo e como lidar com eles

Importante, urgente e circunstancial

- Multiplicação do Conhecimento

Métodos e ferramentas de multiplicação do conhecimento

O perfil desejável ao multiplicador do conhecimento

Princípios de oratória

Construção e aplicação de conteúdos de treinamento

- Gestão de Conflitos

A importância dos conflitos nas organizações

Estilos de gestão de conflitos

Negociação para a prevenção e solução de conflitos

Passos para minimizar os conflitos na equipe

- Vendas Consultivas

Processos de vendas

O perfil do vendedor-consultor

Modelo de vendas consultivas: SPIN selling

Simulações e exercícios práticos em vendas

- Negociação (Comercial ou não)

Principais atributos de uma negociação: Zap, Mapan

O tripé da negociação eficaz

Os 7 As da negociação comercial de alta performance

Estratégias e táticas aplicadas de negociação

Negociação para líderes e para compradores

- Vendas de Alta Performance

O CHA das competências em vendas

O tripé das vendas da alta performance – VAP!

Motivação e incentivos para profissionais de vendas

Gestão comercial de alta performance

- Persuasão e Influência

Perfis comportamentais e como lidar com eles

Influência, poder e desejo de contribuir: chaves para a influência

Gatilhos mentais e a arte da persuasão

Elevator pitch e discursos persuasivos

- Qualidade Total e Melhoria Contínua

A liderança e a busca da qualidade total

Ferramentas de QT: Gant, Ishikawa, 5W2H e outros

Erros mais frequentes na otimização da performance das pessoas

Indicadores chaves na gestão de pessoas

Conheça melhor o especialistas em Ensino e Facilitação de Aprendizado que irá auxiliar sua empresa no treinamento e no desenvolvimento de sua liderança:

- Ernesto da Costa Santos

As Vantagens da Liderança Coach para suas Vendas

Olá! Hoje eu, Ernesto, quero lhes falar sobre um tema bastante em voga no mundo dos negócios: 

Por que ser um Líder Coach pode ser vantajoso para sua equipe de vendas?

Atualmente, as empresas estão dando preferências para profissionais que tenham tido experiência com o Coaching, seja como Coaches, ou como Coachees, e tem bons motivos para isso. Afinal, o Coaching é uma metodologia com altos níveis de sucesso, muito usada para desenvolvimento profissional e pessoal, com foco no diálogo, em que, de maneira personalizada, se busca estabelecer objetivos possíveis, e traçar o melhor caminho para o Coachee alcançá-lo.

Com as mudanças rápidas e contínuas nos modelos de gestão de negócios que ocorrem hoje, novos processos de trabalho precisam ser adotados, e a pressão é muito grande. Por isso os profissionais precisam de capacitação para levar suas tarefas adiante e para superarem as dificuldades que surgem a cada dia.

Diante de todos esses desafios, um líder Coach pode oferecer vários benefícios à sua equipe, por exemplo:

·      Assume responsabilidades: Ao invés de atribuir culpas quando algo dá errado, um líder Coach assume a responsabilidade, analisa a situação com cabeça aberta e busca corrigir os erros na próxima tentativa;

·    Apresenta desafios: O líder Coach não costuma dar ordens aos seus funcionários, mas apresenta desafios, de forma que estes se sintam estimulados;

·      Age de forma colaborativa: Enquanto líderes comuns valorizam a hierarquia e se colocam acima de deus funcionários, o líder Coach trabalha de forma colaborativa, solicitando a participação e valorizando toda a equipe;

·   Tem visão empreendedora: As equipes tradicionais de vendas costumam ter uma atitude mais conservadora, buscando a todo custo evitar os riscos. Com um líder Coach, a tendência é que a equipe sempre busque inovações e tenha uma visão empreendedora;

·     Traz inspiração para a equipe: Líderes Coach estão sempre tentando tirar o melhor de seus colegas. Buscando inspirações para melhorar o trabalho do grupo como um todo, mas sem esquecer de olhar para cada vendedor individualmente, eles ajudam a potencializar o que cada membro da equipe tem de melhor.

5 Princípios de uma equipe com cultura Coach

Uma equipe liderada conforme a metodologia do Coaching segue sempre alguns princípios, com o objetivo de estar em constante desenvolvimento. Alguns desses princípios são:

·         Não pré-julga: clientes, possibilidades de fechar ou não negócios, novos colegas...

·         Formula questões voltadas para desafios: como melhorar minha performance? Meu ticket médio?

·         Busca instrumentos para que todos possam desenvolver da melhor forma seu potencial e resultados

·        Buscar sempre soluções personalizadas para cada cliente, praticando vendas consultivas

·        Valoriza a iniciativa, a inovação e o trabalho em equipe. Sempre!

Agora eu lhe pergunto: Você pratica a liderança coaching em sua empresa? Caso negativo, qual a razão de não fazê-lo? Compartilhe comigo suas ideias, desafios e resultados. Obrigado!

Fatores de Sucesso no Planejamento de sua Convenção ou Kick off de Vendas

Como acertar em cheio para definir o conteúdo e para atender às expectativas de seu time!

Como seu Kick off de vendas é um dos poucos, senão o único, encontro anual de toda a sua força de vendas e lideranças, é natural que você queira que todos os participantes saiam de lá confiantes nas estratégias traçadas pela empresa, estejam devidamente treinados quanto aos novos produtos, sejam atualizados quanto aos movimentos do mercado (em especial os da concorrência), e com suas energias recarregadas para que retornem ao front de batalha com sua força total!

Neste artigo, vamos justamente falar sobre o caminho das pedras para que todas essas suas expectativas sejam atingidas.

Os 3 aspectos que você deve sempre considerar

Inicialmente, para facilitar o planejamento de toda a produção de sua Convenção, você deve considerar:

1. O estágio de maturidade da sua equipe comercial

As equipes comerciais podem ser classificadas de acordo com sua maturidade, podendo estar posicionada em um desses estágios: construção, competição, manutenção, expansão, renovação.

O estágio de construção é quando a organização de vendas está se estabelecendo pela primeira vez. Se for bem sucedido, esse estágio será seguido por um de competição, ou de alto crescimento e, em seguida, se manterá num estágio de manutenção, que dependerá de estar contando com um sucesso consistente.

Daí em diante, à medida que sua organização de vendas envelhece, ele poderá ou não ampliar este seu sucesso passando por um estágio de expansão (territorial, ou em sua estrutura), ou sofrerá um declínio e você se verá forçado a fazer uma readequadeção e renovação dela, usualmente com a redução do seu tamanho.

Como cada etapa encontra um conjunto único de desafios, cada Convenção ou Kick off de Vendas terá um foco específico, podendo ser um estudo mais aprofundado dos produtos e serviços, ou a aplicação prática de modelos de vendas consultivas, ou a busca de maximizar a produtividade da força de vendas.

Continuando, em estágios mais avançados de desenvolvimento de uma força de vendas, a equipe poderá estar segmentada, com conteúdos e palestras específicos para cada um dos diversos segmentos de seu mercado. Neste caso, poderão ainda contemplar temas sobre economia, governo x setor privado, canais específicos, como varejo, distribuição, inovação e tendências, dentre outros tantos segmentos de mercado ou drivers que façam sentido agora para sua empresa e seu time comercial.

2. Seu posicionamento de mercado

Em muitos dos casos, um grupo pequeno de empresas controla ou se destaca em seu mercado. Caso sua equipe de promotores, vendedores e líderes esteja ou não dentro dessa realidade, a situação deles muda bastante.

As características bem diferentes desses cenários de mercado, podem levar seus profissionais de vendas a se empenharem em manter seu share e ampliarem seu relacionamento e capacidade de retenção de seus clientes (perfil “farmer”), ou a se voltarem a prospectar e conquistar novas contas (perfil “hunter”).

3. Os desafios de vendas de seus vendedores e seus líderes

Toda equipe comercial tem seus pontos fortes e fracos. Por exemplo, é muito comum vendedores não saberem explicar claramente como sua solução impactou positivamente o negócio de seus clientes. Ou demonstrarem não serem capazes de conversar efetivamente com os diversos níveis hierárquicos de seus clientes, como C-Level, por exemplo e a grande maioria desconhece práticas efetivas de Venda Consultiva que agreguem valor à solução que ofertam aos seus clientes.

Outros pontos de atenção podem incluir sua disciplina pessoal no uso dos métodos e ferramentas de trabalho na gestão de sua carteira ou em suas ações de prospecção, ou ainda falta de habilidades numa negociação ganha-ganha ou ainda má gestão do tempo.

Uma Convenção ou Kick off de vendas representa uma ótima oportunidade para se concentrar nas fraquezas específicas da sua organização, a fim de melhorar o desempenho global da equipe. Caso a sua organização não identifique com precisão essas fraquezas, certamente uma grande oportunidade de superá-las estará sendo perdida.

Invista um tempo na especificação da agenda, fazendo entrevistas com os diversos níveis hierárquicos de sua estrutura comercial, bem como com as pessoas chaves de áreas de interface, como logística, marketing, crédito e mesmo TI.

Em meus projetos, costumo utilizar ferramentas próprias de assessment, como o SHV – Scorecard de Atitudes em Vendas para essas entrevistas e especificação adequada das demandas e necessidades trazidas pelo RH ou Direção Comercial do nosso Cliente.

O que os seus profissionais de vendas esperam de sua próxima Convenção

Agora que chegou a hora, como definir uma agenda com temas que sensibilizem, engajem sua força de vendas?

Este não é um desafio simples, pois além das inevitáveis questões operacionais, como nova plataforma tecnológica, ajustes na logística, ou nova política de crédito, muito provavelmente sua próxima Convenção ainda terá que tratar das atualizações e novo lançamentos de produtos e dos programas de marketing e campanhas em andamento.

Além desses temas ainda há a questão chave antes que a agenda da sua próxima Convenção de Vendas seja sacramentada: O que seus profissionais de vendas realmente desejam deste seu próximo Meeting?

Vamos aos temas mais desejados?

1. As mais recentes e melhores técnicas de vendas

Alguma dica imperdível? Um novo jeito de arrancar mais pedidos? Como fazer diferente da concorrência? Os melhores profissionais de vendas e seus líderes sempre me dizem que querem aprender algo novo em sua área de atuação.

Eles “acham” que já entendem todo o processo de venda e se dizem cansados ​​de palestras sobre o que (supostamente) já dominam há tanto tempo...

Por isso, se há um fato novo, que bom! Explore-o de todas as maneiras possíveis. Se, por outro lado, a realidade não condiz com suas percepções, encontre um jeito diferente e impactante de passar-lhes seu conteúdo.

Usualmente, eles querem conhecer as novidades (e palestrantes) no campo das vendas, mas aja com critério: Não traga apenas oba oba sem conteúdo e aplicabilidade, pois o entusiasmo despertado passará rápido.

2. Motivação renovada

Sejamos francos: Em meio a tantas notícias ruins, tantas oscilações em nossa economia, e com tantos clientes com restrições de crédito ou mesmo já fechados, sua Convenção precisa tratar desenvolver o espírito de corpo no seu time e blindá-los para todos esses desafios.

Também não caia na tentação de cancelar sua Convenção Anual de Vendas. Este seria um grande erro porque um dos aspectos mais importantes de cada um desses encontros é preservar e turbinar a atitude mental da sua equipe. Este cuidado lhes dá a garantia de que não estão sozinhos em suas batalhas e de sua empresa é de onde continuaram tirando seu sustento e realizando seus sonhos!

Uma Convenção ou Kick off de Vendas também tem este objetivo. Derrotar dois dos piores inimigos dos vendedores: a insegurança e a falta de referências positivas. Sua convenção deve conter entusiasmo, positivismo, reconhecimentos e deve dar ao seu time uma visão da clara de conde sua empresa quer chegar e, claro, quais os desafios a serem superados.

Lembre-se: os seus profissionais de vendas querem saber sobre onde e como seus colegas fecharam negócios importantes. Considerar isto no formato das sessões é fundamental. Eu Ernesto, costumo realizar atividades pre-work com os participantes, trazendo fotos e narrativas sobre suas vitórias na forma de um painel bem dinâmico e moderado por mim com intervenções como histórias pessoais e exemplos na bibliografia de alguns grandes líderes da atualidade. O efeito dessa dinâmica sobre o moral do time e sobre a prática de team building são extraordinários!

3. Uma bela confraternização!

Sim claro! Fique atento à programação: Se vocês estão hospedados num resort, óbvio que todos querem nadar, jogar bola, andar a cavalo, usufruir das instalações do hotel. Se a expectativa você deseja um team building, é necessário tempo livre para jogar conversa fora e conhecer melhor os colegas de cada um.

Sobre o Storytelling em Treinamento e em Liderança

Que tal começar sua próxima reunião de vendas ou sua sessão de treinamento contando uma história?

Pode ser uma fictícia ou real, extraordinária, com heróis e vilões protagonistas, com sentimentos e percepções antagônicos, com conflitos declarados ou iminentes, tudo isso ao longo de uma narrativa caprichada, com começo, meio e fim, não se esquecendo de pelo menos um clímax. 

Pois bem, não estamos falando de nenhuma novidade, pois contar estórias (e histórias) é um recurso já utilizado há muitos anos, desde quando nossos ancestrais se reuniam para contar suas aventuras em suas caçadas ou novas descobertas em arrojadas incursões por este planeta há milhares e milhares de anos atrás. 

Que interessante: Com essa forma de narrativa emocionante, magnetizante, eles conseguiam distrair crianças, entreter sua tribo e também propagar intensamente (ou viralizar?) suas tradições e feitos épicos até os dias de hoje.

Essas histórias que até hoje nos encantam, usualmente carregam com elas conquistas, desafetos, superação, sabedoria e fé. Por isto impressionam: comunicam de forma intensa e efetiva.

E aí vem uma informação importante: Seus colaboradores ou participantes, guardarão seu recado com muito maior facilidade se ela for construída sob a forma de uma narrativa repleta de emoções inseridas no conteúdo dos elementos técnicos de sua apresentação ou reunião originais.

Storytelling , ou "Contação de Estórias" é composto de uma boa história, contada de forma dinâmica e envolvente. Pode ter um fundo moral, um contexto social, uma mensagem de empreendedorismo e superação, uma metáfora para um coachee, ou uma dica "matadora" para sua equipe de vendas.

Ao final todos devem refletir, suspirar, se indignar, emocionar, mas jamais não sentirem nada...

Quando nos envolvemos com uma história ou quando nos emocionamos com ela, tendemos a nos identificar com os seus heróis (arquétipos ou avatares), absorver melhor seus ensinamentos e tendemos ainda a conta-la e conta-la para muitas outras pessoas.

Agora escute mais esta: "era uma vez..."

Quer saber mais? Assista este vídeo

O Conceito de Sustentabilidade Também se Aplica à Liderança

A BM&F Bovespa há alguns anos criou o seu ISE (Índice de Sustentabilidade Empresarial) para ranquear as Empresas que ampliaram sua oferta de valor ao mercado e que estão se tornando Corporações mais vigorosas e com uma marca mais poderosa para os investidores.

E é natural que essa nova ótica traga consigo novas demandas para os Lideres numa Organização: Os chamados Líderes em Práticas Sustentáveis. Estes continuam com seus processos já usuais, como passam também a lidar com projetos que visam o bem-estar de seus Colaboradores; da População no entorno da Empresa e de seus Clientes. 

Ao incorporar esses conteúdos aos seus Programas de Desenvolvimento de Competências, sua Organização proporcionará aos seus Colaboradores, em suas diversas Áreas Funcionais e Unidades Operacionais, novas habilidades e competências para seus processos específicos de Regulamentação, Certificação e para as novas demandas para a Liderança em todos os seus níveis.

Essas demandas já se apresentam nas Empresas Líderes em seus setores; nas Empresas com atuação Nacional; nas Empresas com ampla diversidade de Produtos e Mercados a atender e naquelas onde o impacto ambiental e a "Pegada de Carbono" já são assuntos prioritários entre seus líderes.

Do ponto de vista funcional, observe alguns profissionais e as respectivas demandas que estão surgindo:

1. Líderes em geral numa Organização que está passando por um processo de melhorias operacionais ou de certificação para Sustentabilidade;

2. Lideres Comerciais em operações de venda pessoal, call center ou assistência técnica que precisarão adotar práticas compatíveis com as novas exigências dos Departamentos de Suprimentos, Homologação, etc.

3. Profissionais de Venda (pessoal, telefônica ou assistência técnica) que precisarão ampliar sua sensibilização e desenvolver novas habilidades na conquista e retenção de Clientes num cenário onde a Sustentabilidade, a ética e a inovação aperfeiçoam os clássicos paradigmas de vendas.

Será Que o Seu Negócio Foi Feito Para Durar?

Quero compartilhar com vocês as três práticas de gestão apresentadas por James Collins e Jerry Porras em seu livro Feitas para Durar, publicado há cerca de duas décadas, mas extremamente atualizado.

Segundo os autores, para a sua empresa se perpetuar no longo prazo, ela precisa seguir este receituário:
1) Contar com um Propósito comum
2) Possuir Valores básicos bem claros e que efetivamente norteiem o comportamento de seus colaboradores
3) Possuir Líderes em todos os seus níveis, e não apenas um único líder carismático.

Após analisarem empresas que tiveram as ações mais valorizadas da Bolsa de Valores desde 1926 até a época da publicação, e que foram fundadas antes de 1950 - tendo em média 92 anos, eles acabaram por ir de encontro a alguns paradigmas até então inquestionáveis.

Acreditava-se até então que: A presença de um líder carismático, ou a origem do negócio estar centrada numa grande ideia, num produto inovador ou numa grande visão de mercado eram o ingrediente comum às empresas de sucesso.

Com sua tese devidamente embasada, eles comprovaram que as empresas vencedoras no presente e no futuro serão aquelas que souberem criar e desenvolver continuamente Líderes. 

Estes, por sua vez, obterão resultados excepcionais de colaboradores comuns, perpetuando seu negócio.

Conheça melhor acessando: 
Feitas para Durar (em Inglês)

Liderança Também se Aprende

Em artigo publicado no jornal Valor Econômico, o professor Almir Zampolo, coordenador do curso de pós-graduação em gestão estratégica do SENAC, ressalta que mesmo pessoas que não possuem traços de liderança desde seu nascimento podem aprender e desenvolver essas competências por meio de forma didática ou através de sua experiência profissional.

Para isso sugere a leitura de livros, frequentar palestras e cursos sobre o assunto.

Para Zampolo, adotar práticas com as quais o Líder estimule a cooperação, transparência e postura ética são determinantes para seu sucesso frente a uma organização. Em especial para as pequenas e médias.

Outro autor citado no artigo, o Consultor Paulo Yazigi Sabag, admite que alguns modelos de aprendizagem como oficina de vivências permitem i desenvolvimento de atributos como a resiliência e mapas mentais mais apropriados ao Líder.

Segundo Sabag, complementam as virtudes de um Líder o controle sobre suas emoções e ânimos contidos em situações de estresse.

Acesse o site e leia mais na edição de 29 de novembro de 2013.

Conheça um dos maiores bestsellers sobre Liderança aqui: