Porque e Como Investir em um PDL – Programa de Desenvolvimento de Líderes?

Olá neste post vou reforçar a importância de você, Diretor, CEO, ou Líder de RH levantar esta bandeira!

O aumento da competição entre as empresas tem demandado exigências cada vez maiores dos líderes e dos profissionais de suas equipes. Afinal, o sucesso de qualquer estratégia de marketing e vendas requer líderes e times cada vez mais ágeis, eficientes e eficazes. 

Neste sentido, o líder de alta performance deve:

-Ter profundo conhecimento sobre os fatores que motivam seus colaboradores;

-Dominar as ferramentas para o planejamento e gestão das suas atividades;

-Deve ser um exímio negociador, alcançando resultados mais efetivos na gestão de conflitos, participação em projetos e negociações ganha-ganha em geral;

-Possuir habilidades de comunicação, escuta ativa, empatia, trabalho em equipe, team building e liderança situacional;

-Estar motivado e alinhado com as metas e com a cultura organizacional;

Para estimular e capacitar os líderes a desempenhar suas funções de forma eficiente e eficaz, as empresas devem implementar programas de treinamento e de desenvolvimento que sejam efetivos na transmissão de conhecimentos, no aperfeiçoamento das suas habilidades e na construção e manutenção das atitudes necessárias para isso. 

A correta implementação desses programas de treinamento e de desenvolvimento é fundamental para o aumento da produtividade, eficácia e maior rentabilização dos investimentos da organização em sua gestão de pessoas.

Graças à minha experiência de mais de 20 anos na construção e aplicação de Programas de Desenvolvimento de Líderes, sei que nem sempre o retorno obtido com o investimento no treinamento e no desenvolvimento dos líderes é satisfatório.

Por isto criei uma metodologia testada e aprovada em dezenas de empresas, nas quais as avaliações de reação, aprendizado, comportamento e resultado no negócio são transparentes e relevantes (Modelo Kirckpatrick). Comprove!

Constate agora como posso ajudar sua empresa a treinar e desenvolver suma liderança para atingir alta performance!

Ligue já para (11) 3437-0503 ou (11) 99726.1900 (WhatsApp) ou CLIQUE AQUI e conte com nossa expertize para aperfeiçoar o desempenho de seus líderes e aumentar seus resultados e sua rentabilidade.

A metodologia adotada em nossos cursos para o treinamento e desenvolvimento de líderes é enriquecida em sala com estudos de caso e exercícios que possuem impactos muito positivos e marcantes. Com as devidas customizações, essa metodologia tem sido bastante efetiva na conquista de resultados para o negócio de nossos clientes, sejam eles dotados de líderes iniciantes ou experientes, gerando vários casos de sucesso.

Em  sala utilizamos diversas dinâmicas, jogos, discussões em grupo e exposição de casos de sucesso, promovendo um ambiente estimulando, alegre e efetivo do ponto de vista da andragogia.

Considerando a atividade profissional dos participantes, seu grau de maturidade e os níveis de exigência em sua performance, nossos cursos para o treinamento e o desenvolvimento de líderes em nossos PDLs-Programas de Desenvolvimento de Líderes contam com um ou mais destes temas:

- Estilos de Liderança

O Modelo Blanchard-Hersey

Como desenvolver seus colaboradores

Fatores de sucesso para o líder situacional

Erros mais frequentes na atuação do líder

- Liderança Coaching

As diferenças entre Coaching, Mentorização e Gerenciamento

Desenvolvimento pessoal

Recursos e ferramentas desejadas para o Coaching

Painel de resultados esperados

- Modelos de Gestão

Os 5 modelos de gestão

Papéis do Gestor

Gestão de Equipes de Alta Performance

Melhores práticas adotadas no Brasil

- Relacionamento Pessoal

Competência interpessoal

Inteligência emocional

Como influenciar pessoas no trabalho

Scorecard (Teste) de habilidades no Relacionamento (SHR)

- Atendimento ao Cliente

O conceito de experiência e memória

Mundo V.U.C.A. e o desafio de satisfazer e fidelizar

Atitudes de excelência no atendimento

Mapa da Empatia

- Modelo Mental, Crenças e Valores 

O conceito de modelo mental (mindset) e sua importância

Significado aplicado de crenças e valores

Crenças limitantes e como superá-las

Atitudes vencedoras e como incorporá-las

- Comunicação e Feedback

Comunicação aplicada ao nosso trabalho

Desafios na comunicação assertiva

Escuta Ativa e empatia

Excelência em feedbacks

- Oratória, Comunic. Verbal e Não Verbal

Seu marketing pessoal

O medo e os limitantes numa apresentação

Boa comunicação verbal e não verbal

Filmagem: Antes e depois com feedbacks estruturados

- Planejamento e Execução

Gestão voltada a resultados

Eficiência e eficácia

Modelos de execução efetiva

Indicadores chaves de processo

- Criatividade, Inovação e Estratégia

Liderança estratégica e inovação

Modelo de design thinking

Cultura organizacional e competitividade

Pensamento e planejamento estratégico

- Gestão do Tempo e Produtividade

Princípios da boa gestão do tempo

Métodos de melhoria da produtividade

Ladrões do tempo e como lidar com eles

Importante, urgente e circunstancial

- Multiplicação do Conhecimento

Métodos e ferramentas de multiplicação do conhecimento

O perfil desejável ao multiplicador do conhecimento

Princípios de oratória

Construção e aplicação de conteúdos de treinamento

- Gestão de Conflitos

A importância dos conflitos nas organizações

Estilos de gestão de conflitos

Negociação para a prevenção e solução de conflitos

Passos para minimizar os conflitos na equipe

- Vendas Consultivas

Processos de vendas

O perfil do vendedor-consultor

Modelo de vendas consultivas: SPIN selling

Simulações e exercícios práticos em vendas

- Negociação (Comercial ou não)

Principais atributos de uma negociação: Zap, Mapan

O tripé da negociação eficaz

Os 7 As da negociação comercial de alta performance

Estratégias e táticas aplicadas de negociação

Negociação para líderes e para compradores

- Vendas de Alta Performance

O CHA das competências em vendas

O tripé das vendas da alta performance – VAP!

Motivação e incentivos para profissionais de vendas

Gestão comercial de alta performance

- Persuasão e Influência

Perfis comportamentais e como lidar com eles

Influência, poder e desejo de contribuir: chaves para a influência

Gatilhos mentais e a arte da persuasão

Elevator pitch e discursos persuasivos

- Qualidade Total e Melhoria Contínua

A liderança e a busca da qualidade total

Ferramentas de QT: Gant, Ishikawa, 5W2H e outros

Erros mais frequentes na otimização da performance das pessoas

Indicadores chaves na gestão de pessoas

Conheça melhor o especialistas em Ensino e Facilitação de Aprendizado que irá auxiliar sua empresa no treinamento e no desenvolvimento de sua liderança:

- Ernesto da Costa Santos

Treinamento de Vendedores sob a forma de Narrativa: A Jornada do Vendedor

Que as histórias fazem parte da vida de todos nós, você já sabia. E que o storytelling (ou contação de histórias) é cada vez mais utilizado no meio corporativo, provavelmente também!

A grande oportunidade sob a qual quero falar a vocês nesse post, é a de construir treinamentos baseados em narrativas dinâmicas, aderentes à rotina dos profissionais de vendas e com forte protagonismo deles durante as sessões.

Uma narrativa de sucesso sempre tem protagonistas envolvente, marcantes e usar os elementos dela, em especial, de uma Jornada do Herói, podem fazer toda a diferença na capacitação de sua equipe comercial.

Em alguns de meus treinamentos recentes, tenho utilizado esses recurso e reconheço que a assimilação de conceitos e o comprometimento com a aplicação deles pós-treinamento aumentam significativamente.

Para ter sucesso na utilização das ferramentas deste método, convém elaborar previamente um brieffing (especificações em geral para o conteúdo e sua aplicação em sala) bem detalhado, esboçando a jornada, suas etapas, caracterizando muito bem o personagem vendedor e o "antagonista" cliente que faz objeções.

Ao final, a Jornada se conclui com o pedido fechado, um acordo bem negociado, ou com um conjunto de "chaves" que de agora em diante abrirão as portas em seus clientes desejados.

Como inspiração sugiro inscrever-se em nosso Canal e assistir a este vídeo:

Sucesso em suas vendas!
Ernesto Costa Santos
WhatsApp: 11-99726.1900

Já pensou nisso? Aprender o máximo possível do necessário, com o mínimo esforço?

Certamente isso é utopia. Até porque o aprendizado, diferente de algumas décadas atrás, evolui constantemente.

E neste Post, você conhecer algumas das ferramentas e recursos que podem ampliar o aprendizado seu ou do seu time,

integrando recursos e contextos realmente desafiam os participantes e potencializam seus recursos. 

Não vai perder esse, vai? Que tal abrirmos a caixinha?

Vamos abrir juntos essa Caixinha! Vamos conhecer e implementar juntos este Modelo de Sucesso: Moderno, Dinâmico, Multi-Plataforma e Eficaz para a capacitação de seus Líderes e profissionais de vendas e atendimento a clientes em geral:

I - Sessões Presenciais com Jogos e Dinâmicas
Por conta dessa mesma dinâmica que mencionei acima, é necessário investir tempo na Preparação, Levantamento de Informações Operacionais e Operacionais,
Especificação de Conteúdos para Sessões em Sala, Mapeamento de Competências Desejadas, Aplicação de Testes de Perfil (Por exemplo: Comercial ou Negocial), Visitas aos Sites (Escritórios, Lojas, etc.)
e Reuniões com as Lideranças. Esta interação tem como objetivo garantir a melhor aderência possível aos conteúdos a serem aplicados em sala, bem como verificar a correta utilização dos recursos validados, numa outra etapa: Pós-treinamento.
Sugiro que esta frente esteja subdividida em sessões, independentes, paralelas ou progressivas, que proporcionarão uma gratificante experiência de aprendizado e vivência aos Profissionais.
A seguir um Case real com um Cliente meu, lembrando que essa definição e divisão dos conteúdos, ao longo de um mesmo ano, é fruto da personalização proposta:
Sessão 1/ Jogo 1: Fundamentos de Um Negócio + Comunicação + Apresentações 1 (Mês1)
Sessão 2/ Jogo 2: Desafio de Expansão Comercial + Negociação + Apresentações 2 (Mês2)
Sessão 3/ Jogo 3: Jogo Intergrupal e Consolidação (Somos um Time Só!) – (Mês3)

II - Coaching Executivo
Voltado a profissionais seniores e líderes que lidam direta ou indiretamente com vendas, negócios, empreendedorismo e áreas afins. Busca aperfeiçoar a autoconfiança, a atitude e a qualidade
na tomada de decisões, para profissionais que trabalham sob pressão de metas e desafios de expansão comercial.
Enquanto modelo de capacitação, o Coaching tem se revelado uma ferramenta excelente em ambientas corporativos dinâmicos e em mercado de alta competitividade, pois dá aos Coachees
(Profissionais a serem desenvolvidos), um melhor conjunto de recursos para que sejam mais autônomos, “donos do negócio” e assertivos.
Para esses profissionais seniores e líderes comerciais significa também municiá-los de excelentes ferramentas para que possam, por sua vez, disseminar a cultura Coach em suas equipes
e extrair melhores resultados de todos os seus colaboradores nas Unidades e Matriz.

III - EAD e Academia On Line
Através de Metodologias exclusivas da VAP! Vendas de Alta Performance e de seus Parceiros em T&D, e da utilização de seus recursos de última geração, toda a equipe se sentirá motivada a usar as ferramentas disponibilizadas.
Este Recurso é composto de Vídeos que abordam de forma objetiva, em 4 minutos em média, um determinado tema (Negociação, Oratória e Liderança Coach, como exemplos), dentre mais de 100 opções escolhidas livremente entre o Consultor e as lideranças do Cliente Contratante.
Em seguida, podem ou não vir os Módulos (conteúdos impressos disponibilizados após alguns vídeos), testes de assimilação periódicos e Webinários (via Google HangOuts ou Facebook OnLine).
Recursos modernos, desafiadores e de grande agrado aos profissionais.
A utilização de uma Plataforma de EAD, estruturada para oferecer conteúdos de formação e desenvolvimento para os Profissionais, bem como Testes e outras Ferramentas de Aprendizado, complementam o rico "cardápio" de opções.
Pode-se implementar uma Academia com foco em Vendas, Relacionamento como Clientes, Inovação, ou outros temas de interesse do Cliente Contratante.

Sobre o Storytelling em Treinamento e em Liderança

Que tal começar sua próxima reunião de vendas ou sua sessão de treinamento contando uma história?

Pode ser uma fictícia ou real, extraordinária, com heróis e vilões protagonistas, com sentimentos e percepções antagônicos, com conflitos declarados ou iminentes, tudo isso ao longo de uma narrativa caprichada, com começo, meio e fim, não se esquecendo de pelo menos um clímax. 

Pois bem, não estamos falando de nenhuma novidade, pois contar estórias (e histórias) é um recurso já utilizado há muitos anos, desde quando nossos ancestrais se reuniam para contar suas aventuras em suas caçadas ou novas descobertas em arrojadas incursões por este planeta há milhares e milhares de anos atrás. 

Que interessante: Com essa forma de narrativa emocionante, magnetizante, eles conseguiam distrair crianças, entreter sua tribo e também propagar intensamente (ou viralizar?) suas tradições e feitos épicos até os dias de hoje.

Essas histórias que até hoje nos encantam, usualmente carregam com elas conquistas, desafetos, superação, sabedoria e fé. Por isto impressionam: comunicam de forma intensa e efetiva.

E aí vem uma informação importante: Seus colaboradores ou participantes, guardarão seu recado com muito maior facilidade se ela for construída sob a forma de uma narrativa repleta de emoções inseridas no conteúdo dos elementos técnicos de sua apresentação ou reunião originais.

Storytelling , ou "Contação de Estórias" é composto de uma boa história, contada de forma dinâmica e envolvente. Pode ter um fundo moral, um contexto social, uma mensagem de empreendedorismo e superação, uma metáfora para um coachee, ou uma dica "matadora" para sua equipe de vendas.

Ao final todos devem refletir, suspirar, se indignar, emocionar, mas jamais não sentirem nada...

Quando nos envolvemos com uma história ou quando nos emocionamos com ela, tendemos a nos identificar com os seus heróis (arquétipos ou avatares), absorver melhor seus ensinamentos e tendemos ainda a conta-la e conta-la para muitas outras pessoas.

Agora escute mais esta: "era uma vez..."

Quer saber mais? Assista este vídeo

Criador da Metodologia de ROI pretende ampliar certificações no Brasil

Desde a década de 1970, que o criador da metologia de Return On Investiment-ROI, Jack Phillips, monitora as práticas de avaliação e medição desses indicadores em empresas.

Em entrevista concedida ao Jornal Valor Econômico em sua edição de 24 de Julho, Mr. Phillips apresentou seu planos de ampliar suas certificações aqui em nosso País até alcançar a marca de 100 empresas cretificadas ao final de 2014.

Segundo ele, algumas empresas já estão ampliando a parcela dos investimentos em recursos humanos com treinamento e desenvolvimento que é aplicada em avaliação de ROI, de 1% para algo entre 3 e 5%.

Diante do quadro de desaceleração da economia brasileira seu otimismo se acentua, pois sengudo ele, o executivo que pretende manter seus investimentos com desenvolvimento de talentos acaba por utilizar a metodologia criada por ele para justificar a manutenção dos recursos.

Saiba mais, visitand: http://www.roiinstitute.net/

Inovação na Capacitação de Colaboradores

Criadas para qualificar profissionais que atendam aos objetivos estratégicos das empresas, as universidades corporativas estão em ascensão no Brasil. Mas há quem não tenha certeza se esses cursos são capazes de substituir as escolas tradicionais de graduação, pós e especialização.

Com a intenção de capacitar seus funcionários e executivos de forma personalizada, o Bradesco transformou o antigo departamento de treinamento em uma universidade corporativa, a Unibrad. O projeto foi desenvolvido durante um ano e meio e envolveu 200 pessoas na elaboração de cursos, aulas a distância, publicações e eventos para as nove escolas que compõem a nova estrutura. Fisicamente, a universidade não terá uma única sede e vai usar as instalações já existentes em Osasco (São Paulo) e em outras 14 unidades espalhadas pelo país. Segundo Glaucimar Peticov, diretora de RH, a Unibrad também vai apoiar os processos internos de sucessão do banco.

A principal diferença entre a universidade tradicional e a corporativa é: a primeira tem um sistema educacional formal que prepara o aluno para o mundo do trabalho e a segunda um ensino voltado à necessidade de cada negócio.

Até 1999 eram apenas 10 instituições do gênero no País e em 2009 o número havia subido para 250, segundo um levantamento da professora Marisa Eboli, da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP).

Outras grandes empresas e organizações já contam com suas universidades corporativas. Entre elas, Vale, Petrobras, Embraer, Sabesp, Motorola, Ernst & Young, Pepsico, Amil, Accor, McDonald?s e Brahma.

De acordo com Cíntia Bortotto, especialista em planejamento de carreira e em Recursos Humanos pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), o maior número de iniciativas desse tipo mostra que o mercado tem dificuldade em encontrar profissionais qualificados.

"As empresas acabam fazendo um papel que seria do Estado, qualificando profissionais com os perfis específicos que não encontram no mercado", diz.

Educação continuada

Os cursos corporativos têm como proposta a educação continuada e pertencem a uma das áreas:

Gestão: cursos para atuais ou futuros gestores da empresa;

Cidadania: sobre responsabilidade social e ambiência corporativa;

Suporte operacional: para áreas de suporte, como jurídico, engenharia, RH, entre outros;

Negócios: cursos sobre os novos produtos da empresa;

Núcleo de formação ampliada: incentivo a graduação e pós.

São chamados de universidade e mantêm parcerias com instituições de ensino superior, mas, em sua maioria, não são reconhecidos pelo MEC. Isso ocorre porque são muito focados nos objetivos das empresas.

Esse não reconhecimento, segundo Cíntia, pode reduzir o seu valor no mercado de trabalho. "Por isso, o ideal é que haja um esforço, principalmente dos jovens profissionais, em não deixar a universidade tradicional de lado, em prol da corporativa."

Um certificado desta última, porém, pode fazer toda a diferença quando se quer fazer carreira dentro da empresa.

Esse não reconhecimento, segundo Cíntia, pode reduzir o seu valor no mercado de trabalho. "Por isso, o ideal é que haja um esforço, principalmente dos jovens profissionais, em não deixar a universidade tradicional de lado, em prol da corporativa."Um certificado desta última, porém, pode fazer toda a diferença quando se quer fazer carreira dentro da empresa.

Um certificado desta última, porém, pode fazer toda a diferença quando se quer fazer carreira dentro da empresa.

Sustentabilidade Empresarial e as novas Demandas em T&D

O interesse pela Sustentabilidade no mundo corporativo surgiu a partir do momento que as Organizações Líderes perceberam que o seu discurso comercial, e consequentemente de suas equipes comerciais, estava evoluindo, adicionando às práticas de Relacionamento com Clientes um novo paradigma, algo que tratava de forma humana e inovadora a relação entre Fornecedores e seus Clientes.

E juntou-se a isso a máxima de sabermos que de tempos em tempos, surgem novos discursos,  como parte da contínua tarefa de mantermos os Líderes e seus Colaboradores. de quaisquer áreas da Empresa, e em especial da Área Comercial, trabalhando de forma ativa e determinada no cumprimento de suas metas, cotas, etc...

Quando falamos de Sustentabilidade, no âmbito das Empresas, podemos traduzi-la da seguinte forma:

Consciência de colaborar para um planeta sustentável, como algo essencial para o sucesso de qualquer empreendimento.   E isso passa por: Reciclagem de lixo; Economia de energia elétrica; Substituição de equipamentos antigos que consomem muita energia por outros mais  econômicos; Idem para processos em geral; Ações de relacionamento com a comunidade; Educação ambiental; Economia de água e papel; Elaboração de relatórios e iniciativas para reduzir impactos socioambientais na cadeia produtiva, dentre outros.

A BM&F Bovespa há alguns anos criou o seu ISE (Índice de Sustentabilidade Empresarial) para ranquear as Empresas que ampliaram sua oferta de valor ao mercado e estão se tornando Corporações mais vigorosas e com uma marca mais poderosa para os investidores...

E é natural que essa nova ótica, traga consigo novas demandas para os Lideres numa Organização: Os chamados Líderes em Práticas Sustentáveis: Estes continuam com seus processos já usuais, como passam também a lidar com projetos que visam o bem-estar de seus Colaboradores; da População no entorno da Empresa e de seus Clientes. E há também outros Lideres que visam o desenvolvimento de produtos sustentáveis que combinam novas tecnologias com o melhor para o bem-estar sócio-ambiental.

Já é possível perceber as significativas novas oportunidades em Treinamento e Desenvolvimento nas Empresas Líderes nas áreas de relacionamento comercial e de atendimento com Clientes e gestores das áreas operacionais em geral.  E isso se aplica prioritariamente às Empresas com atuação Nacional, às Empresas com ampla diversidade de Produtos e Mercados a atender.

Com o intuído de atender a essas demandas, após quase um ano de pesquisa, estudos, e customizações, desenvolvemos um produto de T&D especialmente formulado para atender a essas Organizações e a seus Líderes e Colaboradores. 


Em breve apresentaremos 3 conteúdos preliminares, postados aqui neste Blog e em outro em fase de desenvolvimento, para atender às necessidades de desenvolvimento de competências de pelo menos três públicos:

1. Líderes em Geral numa Organização que está passando por um processo de melhorias operacionais ou de Certificação para Sustentabilidade;

2. Lideres Comerciais em operações competitivas e de alta performance que comandam Equipes de Venda Pessoal, Call Center ou Venda Direta

3. Profissionais de Venda (pessoal, telefônica ou v. direta) que agregam continuamente novos atributos à sua oferta básica de valor.

Fico à disposição para uma conversa com você, caro Leitor, para esclarecer dúvidas e expor melhor o ineditismo e oportunismo que acredito que ainda há nestes conteúdos, ou porque não dizer, na forma de ofertar esses conteúdos aos Colaboradores da sua Organização e construir novas vantagens competitivas dentro de seu Mercado..

Sucesso.
Sustentável, é claro!


Quer entender melhor o tema Sustentabilidade Empresarial e impacto que isso irá representar na Liderança? Assista

Giro por aí

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