Por Quê Vender a Qualquer Custo?

Por quê mais esforço, mobilização e “atitude e entusiasmo” em sua força de vendas? Por quê “Vender a Qualquer Custo”?

Vender mais pode fazer sua empresa se endividar mais?

Embora pareça uma pergunta simplista e de resposta um tanto óbvia, nem sempre as empresas consolidam seus dados de vendas líquidas, custos, despesas e financiamento de seu capital de giro.

Tanto o empresário, como o diretor comercial (dentre outros líderes de uma Organização) deveriam levar em conta que o capital de giro mede a liquidez, eficiência e saúde geral de uma empresa.

Também deveriam saber que todo negócio tem o que chamamos de Necessidade de Capital de Giro (NCG), uma função do ciclo de caixa da empresa que, basicamente, mostra que, se o ciclo de caixa for longo, uma NCG maior, este alongamento e descompasso entre as compras de mercadorias (no comércio) ou de insumos (na indústria) pode impor um endividamento financeiro cruel para seu negócio.

E não há entusiasmo numa equipe comercial que sobreponha isto!

Quando a conta “receitas – despesas” (ou seja, o resultado operacional), após sua devida contabilização, se torna negativa, a organização deve tomar decisões para retomar seu superávit operacional. Mais uma vez, a preocupação passa a ser a Necessidade de Capital de Giro.

Nem sempre esta transparência e compartilhamento de informações chega como deveria à força de vendas, e o que presencio em diversas empresas em nosso País é uma queda de braço entre vendas e controladoria (ou financeiro), onde o foco infelizmente vai para as consequências e não para as causas, como deveria ser.

“Vender a Qualquer Custo”, ou ao custo de crescer de forma sadia?

Há casos e casos: Imagine que sua empresa esteja investindo em tecnologia da informação, ou em capacitação da liderança para aumentar sua eficiência e produtividade, o que, a curto prazo (se possível em até 2 anos), reduzirá seus custos.

Para que esse investimento seja possível, ela precisou recorrer a uma ajuda externa, mas isso somente depois de avaliar amplamente a viabilidade da compra de bens de capital ou da contratação de serviços de treinamento, respectivamente.

Ora, na maioria das vezes o time comercial não participa de decisões estratégicas deste tipo e, por consequência, o comprometimento de todos é mínimo.

Mais do que nunca, é necessário incorporar ao receituário dos seus profissionais de vendas ingredientes como: custo da dívida ao longo do tempo; aumento de receita esperado; impacto das receitas no fluxo de caixa, ou mesmo indicadores como: Payback e Taxa Interna de Retorno (TIR).

Claro que também não posso deixar de citar a temerária falta de vendas, quando as iniciativas de planejamento estratégico, marketing em geral e uso dos canais de vendas se mostraram inadequados, aliadas possivelmente a uma gestão financeira tímida.

Este volume de vendas abaixo do ponto de equilíbrio da operação da empresa (indústria, comércio ou serviços) certamente afetará o capital de giro. Um exemplo bem típico, é quando a empresa passa a ter um prazo médio de recebimento maior que o prazo médio de pagamento.

Passar a operar com capital de terceiros e ser dependente deles pode levar sua empresa a contrair dívidas de maneira sucessiva para quitar outras dívidas -olha uma bola de neve se aproximando...

Organizações onde falta a cultura do planejamento compartilhado, com comprometimento de toda a liderança, e que carecem de controle orçamentário transparente e efetivo, acabam sendo mais suscetíveis a ver o seu índice de endividamento aumentado comprometendo seu resultado operacional (Ebitda) que, com muito sacrifício, um dia foi exemplar, antes de partirem para “Vender a Qualquer Custo”.

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