Fatores de Sucesso no Planejamento de sua Convenção ou Kick off de Vendas

Como acertar em cheio para definir o conteúdo e para atender às expectativas de seu time!

Como seu Kick off de vendas é um dos poucos, senão o único, encontro anual de toda a sua força de vendas e lideranças, é natural que você queira que todos os participantes saiam de lá confiantes nas estratégias traçadas pela empresa, estejam devidamente treinados quanto aos novos produtos, sejam atualizados quanto aos movimentos do mercado (em especial os da concorrência), e com suas energias recarregadas para que retornem ao front de batalha com sua força total!

Neste artigo, vamos justamente falar sobre o caminho das pedras para que todas essas suas expectativas sejam atingidas.

Os 3 aspectos que você deve sempre considerar

Inicialmente, para facilitar o planejamento de toda a produção de sua Convenção, você deve considerar:

1. O estágio de maturidade da sua equipe comercial

As equipes comerciais podem ser classificadas de acordo com sua maturidade, podendo estar posicionada em um desses estágios: construção, competição, manutenção, expansão, renovação.

O estágio de construção é quando a organização de vendas está se estabelecendo pela primeira vez. Se for bem sucedido, esse estágio será seguido por um de competição, ou de alto crescimento e, em seguida, se manterá num estágio de manutenção, que dependerá de estar contando com um sucesso consistente.

Daí em diante, à medida que sua organização de vendas envelhece, ele poderá ou não ampliar este seu sucesso passando por um estágio de expansão (territorial, ou em sua estrutura), ou sofrerá um declínio e você se verá forçado a fazer uma readequadeção e renovação dela, usualmente com a redução do seu tamanho.

Como cada etapa encontra um conjunto único de desafios, cada Convenção ou Kick off de Vendas terá um foco específico, podendo ser um estudo mais aprofundado dos produtos e serviços, ou a aplicação prática de modelos de vendas consultivas, ou a busca de maximizar a produtividade da força de vendas.

Continuando, em estágios mais avançados de desenvolvimento de uma força de vendas, a equipe poderá estar segmentada, com conteúdos e palestras específicos para cada um dos diversos segmentos de seu mercado. Neste caso, poderão ainda contemplar temas sobre economia, governo x setor privado, canais específicos, como varejo, distribuição, inovação e tendências, dentre outros tantos segmentos de mercado ou drivers que façam sentido agora para sua empresa e seu time comercial.

2. Seu posicionamento de mercado

Em muitos dos casos, um grupo pequeno de empresas controla ou se destaca em seu mercado. Caso sua equipe de promotores, vendedores e líderes esteja ou não dentro dessa realidade, a situação deles muda bastante.

As características bem diferentes desses cenários de mercado, podem levar seus profissionais de vendas a se empenharem em manter seu share e ampliarem seu relacionamento e capacidade de retenção de seus clientes (perfil “farmer”), ou a se voltarem a prospectar e conquistar novas contas (perfil “hunter”).

3. Os desafios de vendas de seus vendedores e seus líderes

Toda equipe comercial tem seus pontos fortes e fracos. Por exemplo, é muito comum vendedores não saberem explicar claramente como sua solução impactou positivamente o negócio de seus clientes. Ou demonstrarem não serem capazes de conversar efetivamente com os diversos níveis hierárquicos de seus clientes, como C-Level, por exemplo e a grande maioria desconhece práticas efetivas de Venda Consultiva que agreguem valor à solução que ofertam aos seus clientes.

Outros pontos de atenção podem incluir sua disciplina pessoal no uso dos métodos e ferramentas de trabalho na gestão de sua carteira ou em suas ações de prospecção, ou ainda falta de habilidades numa negociação ganha-ganha ou ainda má gestão do tempo.

Uma Convenção ou Kick off de vendas representa uma ótima oportunidade para se concentrar nas fraquezas específicas da sua organização, a fim de melhorar o desempenho global da equipe. Caso a sua organização não identifique com precisão essas fraquezas, certamente uma grande oportunidade de superá-las estará sendo perdida.

Invista um tempo na especificação da agenda, fazendo entrevistas com os diversos níveis hierárquicos de sua estrutura comercial, bem como com as pessoas chaves de áreas de interface, como logística, marketing, crédito e mesmo TI.

Em meus projetos, costumo utilizar ferramentas próprias de assessment, como o SHV – Scorecard de Atitudes em Vendas para essas entrevistas e especificação adequada das demandas e necessidades trazidas pelo RH ou Direção Comercial do nosso Cliente.

O que os seus profissionais de vendas esperam de sua próxima Convenção

Agora que chegou a hora, como definir uma agenda com temas que sensibilizem, engajem sua força de vendas?

Este não é um desafio simples, pois além das inevitáveis questões operacionais, como nova plataforma tecnológica, ajustes na logística, ou nova política de crédito, muito provavelmente sua próxima Convenção ainda terá que tratar das atualizações e novo lançamentos de produtos e dos programas de marketing e campanhas em andamento.

Além desses temas ainda há a questão chave antes que a agenda da sua próxima Convenção de Vendas seja sacramentada: O que seus profissionais de vendas realmente desejam deste seu próximo Meeting?

Vamos aos temas mais desejados?

1. As mais recentes e melhores técnicas de vendas

Alguma dica imperdível? Um novo jeito de arrancar mais pedidos? Como fazer diferente da concorrência? Os melhores profissionais de vendas e seus líderes sempre me dizem que querem aprender algo novo em sua área de atuação.

Eles “acham” que já entendem todo o processo de venda e se dizem cansados ​​de palestras sobre o que (supostamente) já dominam há tanto tempo...

Por isso, se há um fato novo, que bom! Explore-o de todas as maneiras possíveis. Se, por outro lado, a realidade não condiz com suas percepções, encontre um jeito diferente e impactante de passar-lhes seu conteúdo.

Usualmente, eles querem conhecer as novidades (e palestrantes) no campo das vendas, mas aja com critério: Não traga apenas oba oba sem conteúdo e aplicabilidade, pois o entusiasmo despertado passará rápido.

2. Motivação renovada

Sejamos francos: Em meio a tantas notícias ruins, tantas oscilações em nossa economia, e com tantos clientes com restrições de crédito ou mesmo já fechados, sua Convenção precisa tratar desenvolver o espírito de corpo no seu time e blindá-los para todos esses desafios.

Também não caia na tentação de cancelar sua Convenção Anual de Vendas. Este seria um grande erro porque um dos aspectos mais importantes de cada um desses encontros é preservar e turbinar a atitude mental da sua equipe. Este cuidado lhes dá a garantia de que não estão sozinhos em suas batalhas e de sua empresa é de onde continuaram tirando seu sustento e realizando seus sonhos!

Uma Convenção ou Kick off de Vendas também tem este objetivo. Derrotar dois dos piores inimigos dos vendedores: a insegurança e a falta de referências positivas. Sua convenção deve conter entusiasmo, positivismo, reconhecimentos e deve dar ao seu time uma visão da clara de conde sua empresa quer chegar e, claro, quais os desafios a serem superados.

Lembre-se: os seus profissionais de vendas querem saber sobre onde e como seus colegas fecharam negócios importantes. Considerar isto no formato das sessões é fundamental. Eu Ernesto, costumo realizar atividades pre-work com os participantes, trazendo fotos e narrativas sobre suas vitórias na forma de um painel bem dinâmico e moderado por mim com intervenções como histórias pessoais e exemplos na bibliografia de alguns grandes líderes da atualidade. O efeito dessa dinâmica sobre o moral do time e sobre a prática de team building são extraordinários!

3. Uma bela confraternização!

Sim claro! Fique atento à programação: Se vocês estão hospedados num resort, óbvio que todos querem nadar, jogar bola, andar a cavalo, usufruir das instalações do hotel. Se a expectativa você deseja um team building, é necessário tempo livre para jogar conversa fora e conhecer melhor os colegas de cada um.

Gestão (para Multiplicação) do Conhecimento numa Área Comercial

1.      Conceitos Iniciais

O conhecimento deriva da informação, que, por sua vez, deriva dos dados. E este mesmo conhecimento humano pode ser classificado em dois tipos: Tácito e Explícito.

Conhecimento explícito é o que pode ser articulado através da nossa linguagem formal, expressões matemáticas, especificações, manuais, e por conta disso, pode ser transmitido, sistematizado e comunicado com relativa facilidade.

Já o conhecimento tácito é difícil de ser articulado na linguagem formal, mas é também um tipo de conhecimento de extrema importância. É um tipo de conhecimento pessoal, em parte fruto de nossa experiência individual e de certa forma intangível. Embora precioso, só pode ser avaliado, mensurado e transmitido, por meio da ação e convívio durante a ação.

Os conhecimentos tácito e explícito são unidades estruturais básicas que se complementam e a interação entre eles é a principal dinâmica da criação do conhecimento nas Organizações. 

Segundo os estudiosos, toda Organização passa pelo que chamamos de “Espiral do Conhecimento”, um processo dinâmico e contínuo que leva o conhecimento a migrar de Tácito para Tácito, de Explícito para Explícito, de Tácito para Explícito, e finalmente, de Explícito para Tácito.

Logo, o conhecimento deve ser articulado e então internalizado para tornar-se parte da base de conhecimento de cada pessoa. A espiral começa novamente depois de ter sido completada, porém em patamares cada vez mais elevados, ampliando assim a aplicação do conhecimento em outras áreas da Organização.
Neste artigo, aplicaremos o mesmo conceito à dimensão comercial.

Espiral do Conhecimento (Cf. Nonaka, I. & Takeuchi, H.)

                                     

2. Gestão do Conhecimento em Vendas

Vamos interpretar esta imagem do ponto de vista de uma equipe comercial que vive continuamente o desafio de crescer, se aperfeiçoar e desenvolver práticas mais eficazes em seu mercado.

Por meio da Socialização os profissionais de vendas de alta performance compartilham seu conhecimento tácito por meio da observação, imitação ou demonstração prática no campo (em Gestão do Conhecimento chamamos isto de transferência de conhecimento tácito para tácito).

Em seguida, de acordo com o modelo apresentado, vem a Externalização que representam a forma como você fará a conversão do seu conhecimento tácito em explícito e sua comunicação aos demais colegas (transferência de tácito para explícito).

Observe que a partir deste momento é possível a padronização do conhecimento, aqui chamada de Combinação, que pode ser materializada sob a forma de um manual de vendas, guia das melhores práticas, guia publicado na intranet, dentre outras alternativas. Desta forma este  conteúdo será convertido de explícito para explícito.

No que se segue, Internalização, novos conhecimentos explícitos serão compartilhados na equipe comercial e organização em geral e outras pessoas (por exemplo, de áreas de suporte, administração de vendas, torre de controle e call center) começarão a internalizá-los e utilizá-los para aumentar, estender e reenquadrar seu próprio conhecimento tácito (transferência de explícito para tácito, de forma cíclica e contínua).

Assim, para você, profissional de vendas de alta performance, gestão do conhecimento é o nome dado ao processo sistemático de identificação, criação, renovação e aplicação dos conhecimentos que são estratégicos na vida de uma equipe comercial.

Eles dizem respeito a processos internos de vendas, perfis comportamentais de clientes, matrizes decisórias em clientes típicos, práticas negociais mais efetivas, processo de pós-vendas, workflow, gestão de call center, KPI´s de vendas e Televendas, métricas de e-commerce, dentre outras.

Aprendemos todos os dias de forma dispersa, e a gestão do conhecimento e seus repositórios de melhores práticas, nos permitem avançar traçando uma curva de aprendizado em aceleração.

A gestão do conhecimento leva as organizações a mensurar com mais segurança a sua eficiência, tomar decisões acertadas com relação a melhor estratégia a ser adotada em relação aos seus clientes, concorrentes, canais de distribuição e ciclos de vida de produtos e serviços, saber identificar as fontes de informações, saber administrar dados e informações, saber gerenciar seus conhecimentos. Trata-se da prática de agregar valor à informação e de distribuí-la.

Para que você, contribua e se beneficie do desenvolvimento desses sistemas de conhecimento é necessário pesquisar a concorrência e outros mercado similares, adotar tecnologias facilitadoras (como groupware, grupos em redes sociais, ou similar), fazer a autogestão de sua performance (mpetricas, KPI´s, coaching e ações corretivas) e integrar-se mais intensamente com os colegas e líderes que detém conhecimento útil e relevante para você.

Em termos práticos, o que você, profissional de vendas de alta performance, deve fazer:

a)      Mapear as competências individuais existentes na sua equipe comercial (incluindo colaboradores externos, como representantes).

b)     Facilitar e estimular a explicitação do conhecimento tácito desses profissionais de vendas, inclusive por meio da troca com você próprio.

c)      Aproximar-se de novos colaboradores internos ou externos com as competências que ainda lhe faltam.

d)     Cuidado com o excesso de processos, rituais ou parâmetros de trabalho que possam inibir a aproximação daqueles vendedores e líderes que contam com especializações individuais e com um legado muito pessoal

e)     Utilize os investimentos em informática e em telecomunicações para aumentar o seu conhecimento e não apenas para acelerar o fluxo de informações com seus pares e áreas de interface.

f)       Incentivar o compartilhamento de conhecimento comercial, e desencoraje sua retenção: quando os vendedores guardam seus conhecimentos legados ou inovações para si próprios.

g)      Como tornar você e outros membros da sua equipe comercial aberta ao conhecimento externo? Como se tornar especialista em ampliar e capturar o fluxo de conhecimentos, insights e idéias provenientes de clientes, parceiros, prospects e da comunidade em geral?

3. Desmembrando a Gestão do Conhecimento para você

No âmbito do Profissional de Vendas de Alta Performance, sua Gestão do Conhecimento é um processo que engloba seu dia adia tático e estratégico aqui desmembrado em Aprendizado Organizacional, na Educação Corporativa, Desenvolvimento do seu Capital Intelectual e na Auto Gestão de Competências.

Seja Partícipe do Aprendizado Comercial: Você deve aproveitar os recursos que já existem na sua Organização, em sua área comercial, no histórico de relacionamento com Clientes. Deve saber procurar e empregar as melhores práticas ao invés de tentar recriar tudo, ou tentar “re inventar a roda”.

Use Bons Métodos e Recursos de Educação Corporativa: Tradicionalmente, as equipes comerciais em geral enfrentam dificuldades neste processo dinâmico de contínua adaptação às novas realidades de seu(s) mercado(s) de atuação. Isto acontece, por serem incapazes, ou não terem garra, vontade de prever seu futuro, ou por terem traços culturais históricos arraigados em seus líderes, falta de capacitação para os novos papéis e a tão alardeada falta de tempo. Busque modelos de aprendizado estruturados de forma a torná-lo mais proativo, voltado ao mercado, mais estratégico e menos resistente a mudanças. 

Contribua para o Capital Intelectual de sua Organização: Capital Intelectual é a soma do conhecimento de todos em uma organização, o que lhe proporciona vantagens competitivas, pois dinamiza e perpetua a entrega de valor aos Clientes. Você deve estar comprometido com sua parcela de entrega neste processo.

Pratique a Auto Gestão de suas Competências: Também conhecida mais popularmente como CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), elas representam a capacidade prática que tem um profissional de vendas de conquistar resultados efetivos nas áreas comportamental, sistêmica e negocial, formando aquilo que chamo de Tríade das Competências do Vendedor de Alta Performance.

Algumas Referências Bibliográficas para você se aprofundar no tema

Conhecimento empresarial, Davenport, T.  e  Prusak, L., Edit. Campus, 1998

Corporação virtual, Davidow, W. e Mallone, M., Edit. Pioneira, 1993

Educação Corporativa, Meister, J. C., Edit. Makron, 1999

Criação do conhecimento na empresa, Nonaka, I. e Takeuchi, H.,  Edit. Campus, 1997

Estratégias competitivas essenciais, Porter, M., Edit. Campus, 1999

Treinamento de Vendedores sob a forma de Narrativa: A Jornada do Vendedor

Que as histórias fazem parte da vida de todos nós, você já sabia. E que o storytelling (ou contação de histórias) é cada vez mais utilizado no meio corporativo, provavelmente também!

A grande oportunidade sob a qual quero falar a vocês nesse post, é a de construir treinamentos baseados em narrativas dinâmicas, aderentes à rotina dos profissionais de vendas e com forte protagonismo deles durante as sessões.

Uma narrativa de sucesso sempre tem protagonistas envolvente, marcantes e usar os elementos dela, em especial, de uma Jornada do Herói, podem fazer toda a diferença na capacitação de sua equipe comercial.

Em alguns de meus treinamentos recentes, tenho utilizado esses recurso e reconheço que a assimilação de conceitos e o comprometimento com a aplicação deles pós-treinamento aumentam significativamente.

Para ter sucesso na utilização das ferramentas deste método, convém elaborar previamente um brieffing (especificações em geral para o conteúdo e sua aplicação em sala) bem detalhado, esboçando a jornada, suas etapas, caracterizando muito bem o personagem vendedor e o "antagonista" cliente que faz objeções.

Ao final, a Jornada se conclui com o pedido fechado, um acordo bem negociado, ou com um conjunto de "chaves" que de agora em diante abrirão as portas em seus clientes desejados.

Como inspiração sugiro inscrever-se em nosso Canal e assistir a este vídeo:

Sucesso em suas vendas!
Ernesto Costa Santos
WhatsApp: 11-99726.1900