Por quê mais esforço, mobilização e
“atitude e entusiasmo” em sua força de vendas? Por quê “Vender a Qualquer Custo”?
Vender mais pode fazer sua empresa
se endividar mais?
Embora pareça uma pergunta
simplista e de resposta um tanto óbvia, nem sempre as empresas consolidam seus
dados de vendas líquidas, custos, despesas e financiamento de seu capital de
giro.
Tanto o empresário, como o diretor comercial
(dentre outros líderes de uma Organização) deveriam levar em conta que o
capital de giro mede a liquidez, eficiência e saúde geral de uma empresa.
Também deveriam saber que todo
negócio tem o que chamamos de Necessidade de Capital de Giro (NCG), uma função
do ciclo de caixa da empresa que, basicamente, mostra que, se o ciclo de caixa
for longo, uma NCG maior, este alongamento e descompasso entre as compras de
mercadorias (no comércio) ou de insumos (na indústria) pode impor um endividamento
financeiro cruel para seu negócio.
E não há entusiasmo numa equipe
comercial que sobreponha isto!
Quando a conta “receitas – despesas”
(ou seja, o resultado operacional), após sua devida contabilização, se torna
negativa, a organização deve tomar decisões para retomar seu superávit
operacional. Mais uma vez, a preocupação passa a ser a Necessidade de Capital
de Giro.
Nem sempre esta transparência e
compartilhamento de informações chega como deveria à força de vendas, e o que presencio
em diversas empresas em nosso País é uma queda de braço entre vendas e
controladoria (ou financeiro), onde o foco infelizmente vai para as
consequências e não para as causas, como deveria ser.
“Vender a Qualquer Custo”, ou ao
custo de crescer de forma sadia?
Há casos e casos: Imagine que sua
empresa esteja investindo em tecnologia da informação, ou em capacitação da
liderança para aumentar sua eficiência e produtividade, o que, a curto prazo
(se possível em até 2 anos), reduzirá seus custos.
Para que esse investimento seja
possível, ela precisou recorrer a uma ajuda externa, mas isso somente depois de
avaliar amplamente a viabilidade da compra de bens de capital ou da contratação
de serviços de treinamento, respectivamente.
Ora, na maioria das vezes o time
comercial não participa de decisões estratégicas deste tipo e, por
consequência, o comprometimento de todos é mínimo.
Mais do que nunca, é necessário incorporar
ao receituário dos seus profissionais de vendas ingredientes como: custo da
dívida ao longo do tempo; aumento de receita esperado; impacto das receitas no
fluxo de caixa, ou mesmo indicadores como: Payback
e Taxa Interna de Retorno (TIR).
Claro que também não posso deixar
de citar a temerária falta de vendas, quando as iniciativas de planejamento estratégico,
marketing em geral e uso dos canais de vendas se mostraram inadequados, aliadas
possivelmente a uma gestão financeira tímida.
Este volume de vendas abaixo do
ponto de equilíbrio da operação da empresa (indústria, comércio ou serviços)
certamente afetará o capital de giro. Um exemplo bem típico, é quando a empresa
passa a ter um prazo médio de recebimento maior que o prazo médio de pagamento.
Passar a operar com capital de
terceiros e ser dependente deles pode levar sua empresa a contrair dívidas de
maneira sucessiva para quitar outras dívidas -olha uma bola de neve se
aproximando...
Organizações onde falta a cultura
do planejamento compartilhado, com comprometimento de toda a liderança, e que
carecem de controle orçamentário transparente e efetivo, acabam sendo mais
suscetíveis a ver o seu índice de endividamento aumentado comprometendo seu
resultado operacional (Ebitda) que, com muito sacrifício, um dia foi exemplar,
antes de partirem para “Vender a Qualquer Custo”.
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