Para avançarmos no conhecimento das habilidades mais destacáveis no campo da Negociação, vamos reinterpretá-la a partir das seguintes dimensões:
1. Habilidades de Relacionamento Interpessoal;
2. Técnicas de Negociação;
3. Visão ampliada do Processo Negocial.
Estas três dimensões, se bem desenvolvidas, irão promover melhorias significativas nos resultados do Negociador, seja numa equipe comercial, de Telemarketing, ou dentro de uma Organização. O estudo delas nos revelará muitas vezes habilidades natas, mas que não utilizamos de modo sistematizado e consciente o suficiente para uma análise crítica após o evento de Negociação. A seguir desenvolveremos um estudo a cerca do assunto:
1. Habilidades de Relacionamento Interpessoal
Dizem respeito às nossas competências na interação com a outra parte, considerando-se, dentre outros:
a. Conhecer e entender as necessidades da outra parte;
b. Diferenciar seus argumentos de modo adaptado;
c. Desenvolver comportamentos que gerem confiança;
d. Estimular um clima de cooperação;
e. Ouvir com atenção;
f. Comunicar-se de forma clara;
g. Demostrar conhecimento a cerca do objeto da negociação
Em nosso Scorecard de Habilidades de Negociação, as referidas habilidade de relacionamento interpessoal (tal como apresentadas pela Prof. Fela Moscovith, referência no assunto) podem ser avaliadas a partir dos resultados nos quesitos B, C e E. Em nossos treinamentos a depender do conteúdo, podemos interpretar essas habilidades por meio de exercício de Análise Transacional (de acordo com seu crador, Eric Berne) ou da Programação Neuroligüística (PNL, segundo seus criadores, John Grinder e Richard Blander).
2. Táticas e Técnicas de Negociação
Compreendem a aplicação prática de modo crítico e sistematizado, dos princípios clássicos legados por grandes autores e educadores como: William Ury; Antony Parinello; Chester L Karras; Gerard Nierenberg e Francisco Gomes de Matos (especialista em Negociação Gerencial) dentre outros. As habilidades relativas às Tècnicas de Negociação podem ser aferidas por meio dos quesitos A, B e C. Alguns princípios que merecem destaque são:
a. Estabelecer uma seqüência lógica e bem planejada para desenvolvimento das interações e ofertas, considerando o jogo de tempo, poder e concessões;
b. Sensibilizar a outra parte por meio de argumentos que causem surpresa, impacto emocional ou predisposição para um acordo;
c. Encarar as objeções como uma manifestação de interesse (velado ou não) pelo acordo e buscar sempre um resultado em comum acordo, onde ambos ganhem;
d. Desenvolver táticas que permitam saídas honrosas e a manutenção do prestígio da outra parte, promovendo assim acordos duradouros e construtivos para ambos.
3. Visão Ampliada do Processo Negocial
Neste aspecto o desafio do Negociador é o de iterpretar um Negociação como um processo que se inicia muito antes da interação propriamente dita e se prolonga por tempo interminado, otimizando assim o valor das concessões efetivas e ampliando a satisfação quanto aos rumos tratados no relacionamento entre as partes. Estudiosos como o papa da fidelidade, introduziram o conceito de "Tempo de Vida Útil", amplamente utilizado por profissionais de Marketing e de Gestão do relacionamento com Clientes (CRM). Em nosso treinamento, o Processo Negocial é discutido por meio da metodologia dos "7 A´s" - Análise, Abordagem, Ambientação, Argumentação, Acordo, Acompanhamento e Ampliação. Cada uma dessas fases tem sua importância na obtenção de acordos vantajosos e duradouros e o profissional que pratica negociação deve atentar a cada uma.
No Scorecard de Habilidades de Negociação os quesitos A, D e E nos sinalizam as atitudes do treinando em relação a esse quesito.
